内在动机：自主掌控人生的力量

    Why We Do What We Do: Understanding Self-Motivation

    【美】爱德华·L. 德西(Edward L. Deci) 【美】理查德·弗

    拉斯特(Richard Flaste) 著

    王正林 译

    ISBN：978-7-111-66023-1

    本书纸版由机械工业出版社于2020年出版，电子版由华章分社(北京华

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    推荐序一 幸福来自真正的自主

    推荐序二 奖赏会伤人

    第1章 “但他是老板”：权威和不满

    自主与控制

    自我的真实性与疏离

    关系中的不平等

    自我激励与内在动机

    基于科学方法的动机研究

    第一部分 自主和胜任的重要性

    第2章 我只是为了钱：关于奖赏和疏离的早期实验

    内在动机与索玛拼图实验

    奖赏会伤人

    第3章 我能决定自己的选择：个人自主的需要

    自主：激发内在动机的第一个心理需要

    不听医生话的姑妈

    奖赏背后的意图

    让支持自主与设定规则共存

    第4章 追求体验还是结果：内在动机与外部控制

    内在动机的益处

    外部控制的风险

    反思绩效工资制度

    第5章 我能做到：带着胜任感面对人生挑战

    明确行为与期望之间的联系

    有效的条件性奖励

    胜任：激发内在动机的第二个心理需要

    非控制性的赞美

    真正的幸福来自对胜任与自主的共同追求

    用支持自主的方式提出批评

    第二部分 人际联结的作用

    第6章 走向自我的一致与和谐：发展的内在力量

    人类发展的本质

    内在动机与社会环境的互动

    一个厌食症案例感知到的胜任与自主

    联结：激发内在动机的第三个心理需要

    第7章 自主地承担重要但无趣的事：当社会召唤时

    社会价值观内化的两种类型：内摄与整合

    模范学生

    健康的内化需要社会支持

    支持自主以促进社会价值观的整合

    真正的自主要对他人负责

    支持自主不等于纵容

    设定界限不等于苛责

    第8章 关于“应该、必须、不得不”的信念：社会中的自我

    内摄形成的虚假自我

    自我卷入：有条件的自我价值过程

    真正的自尊与有条件的自尊

    亲密关系中的自主：一条双行道

    第9章 “美国梦”的代价：当社会问题恶化时

    6种人生愿望

    养育方式与人生愿望导向的建立

    物质主义价值观的巨大代价

    个人主义不等于自主

    第三部分 如何实现自主

    第10章 从他人的角度出发：如何促进自主

    决定做什么和怎么做

    设定支持自主的界限

    确立目标和评估绩效

    给予奖励和认可

    识别障碍

    第11章 从探索动机开始：促进健康的行为

    改变的理由

    不遵守医嘱

    支持患者的自主

    生物-心理-社会方法

    责任和支持自主

    学习支持他人自主

    第12章 摆脱束缚，接纳自我：在控制中做到自主

    找到特定的支持个人和他们的社会环境

    动机的个体差异

    促进自身的发展

    管理自身的体验

    调节情绪

    管理行为

    技巧的运用

    接纳自己

    第四部分 结语

    第13章 追求自主的意义

    内心的自由

    选择与责任

    致谢

    参考书目

    参考文献推荐序一

    幸福来自真正的自主

    中国有句谚语“吃得苦中苦，方为人上人”。似乎必须要追求比别人

    更高的地位，赚比别人更多的钱，才能获得快乐，而为了这种所谓

    的“快乐”，吃苦受累都是值得的。

    但是你有没有想过，这个说法是否本身就是错的呢？我们为什么一

    定要做“人上人”才能快乐幸福呢？这是不是外界社会强加给我们的想法

    呢？

    对于以上问题，本书作者爱德华·L. 德西(Edward L. Deci)早已在

    书中给出了自己的答案：

    只是追求那些外界强加给他的价值和目标的人是不自由的，因为他

    丧失了内在动机和真正的自主，也无法获得真正持久的幸福。

    那么什么是内在动机和真正的自主呢？

    爱德华·L. 德西是社会心理学界知名的学者，他和合作者理查德·瑞

    安(Richard Ryan)共同提出的自我决定论(self-determination

    theory)，推翻了长久以来人们对于奖励是激励行为的最佳方式的信

    念，因此在心理学领域影响很大，而该理论最核心的概念之一就是内在

    动机(intrinsic motivation)。

    1969年，德西在还是一名心理学博士生时，就开始痴迷于一个问

    题：小孩子在刚出生的几年内，往往对外界有着极其强烈的好奇心，他

    们像海绵一样不停地吸收着一切新的知识，渴望探索和学习。可是为什

    么到了学校，那么多的孩子都逐渐丧失了学习的动力？

    当时的主流思想是受行为主义主导的，即认为人的行为是被动的，要么追求奖励，要么避免惩罚，而行为动机的缺乏就是因为缺少奖励，因此老师和家长应该用奖励的方式激励孩子学习。不过，对于小孩子天生的好奇心的观察，让德西对受行为主义主导的信念产生了怀疑，也许

    人们长期以来的思考方式就错了：不应该问“我们要如何激励他人”，而

    应该问“如何做才能让人们激励自己”。

    这种让人主动激励自己的东西就是内在动机，即人们为自己而做某

    件事，为了行为本身固有的回报而做某件事。

    就像20世纪最有影响力的美国艺术教师罗伯特·亨利(Robert

    Henri)所说：“画一幅画的目的不是为了画画——不管这听起来多么不

    合理。如果画出来了，画作本身只是一件副产品，可能只是“过去”的一

    个有用的、有价值的、有趣的标志。每一件真正的艺术作品背后的目

    标，都是获得一种存在的状态、一种亢奋的状态、一个超越寻常的存在

    时刻。”

    当然，作为有数学背景的心理学家，德西对于内在动机的研究和探

    索没有停留在概念与哲学思辨的层面，而是运用科学实证的研究方法来

    验证自己的观点。

    在1971年发表的研究报告中，德西让两组被试在三个不同的环节中

    玩一种叫作索玛(Soma)的拼图游戏。在第二个环节中，每成功拼出

    一个图案，其中一个小组的被试就会得到报酬，另一个小组则没有。在

    第三个环节中，两组被试都不会得到报酬，而令人意外的发现就出现在

    这个环节。当德西宣布任务时间到了，让两组被试各自单独在房间里待

    一会儿时，在第二个环节中已经获得报酬的被试往往会去看杂志，而从

    未获得报酬的被试更愿意继续解决拼图问题。

    由此，德西得出结论，那些被提供报酬的人不再有主动解决问题的

    动力——外部奖励反而会损害内在动机。不仅是奖励，其他研究者还发

    现，最后期限、强加的目标、外在的监督和评价都可能会破坏内在动

    机，这与人们常用的激励策略恰恰相反。

    德西的研究在当时引起了很多争议和讨论，当然也让他在1977年遇

    到了后来的合作者，他最好的朋友理查德·瑞安。瑞安具有哲学和精神

    分析的背景，与德西在数学和实验心理学方面的背景形成了完美的互

    补。在人类自主性和动机方面的共同兴趣让两人一拍即合，很快开始了

    合作研究，两人紧密的合作关系持续几十年，并延续至今。德西和瑞安最初的研究聚焦于什么样的环境和条件会激发或者损害

    人们的内在动机。通过研究，他们发现每个人都有3种最基本的心理需

    求：自主(autonomy)、胜任(competence)和联结(relatedness)。

    满足这些需求，特别是自主的需求，才能持续激发人们的内在动机，让

    人们全心全意地投入某件事情，同时拥有最好的体验和表现。

    在基本心理需求理论的基础上，德西和瑞安逐步建立了涵盖内容更

    广的自我决定论，其影响力和应用范围越来越广，比如在教育过程中如

    何促进孩子自主学习、遵守规则，在亲密关系中伴侣之间如何互相支持

    对方的自主性，在企业管理领域如何激发员工的创造力，在个人管理方

    面如何坚持健康的行为、进行自我改变，等等。

    在德西写作本书的时代，美国社会盛行物质主义，人们对消费有着

    狂热的追求，他们相信，只要努力工作，就会得到他们日思夜想的休闲

    和奢侈。然而很多人并没有实现所谓的“美国梦”，反而出现了心理健康

    问题。

    当然这一问题在当今美国社会仍然存在，而且在逐渐富裕起来的中

    国社会也变得越来越常见。看上去生活富足、家庭事业美满的中年人，却压力重重，在焦虑、抑郁中挣扎；学习成绩优异的名校学生，却找不

    到人生的意义感，在茫然困惑中迷失。类似的故事已屡见不鲜。

    德西在书中对这些问题也进行了深入的反思和分析。也许很多人认

    为，努力追求财富、名誉、地位和美貌这些目标，就是一种只要“按正

    确的方式”做事就能成功的自由。但德西警告我们，这正是社会在限制

    我们真正的自主，也就是说，社会环境在向我们灌输某种价值观和规

    则。

    德西指出，当今社会对物质积累的高度重视，使得人们特别容易受

    到有条件的经济回报和有条件的爱的控制。现代社会为人们追求期望的

    结果提供了极大的自主，但矛盾的是，人们的心理自主往往最终受到追

    求这些结果的限制。

    那么什么才是真正的自主呢？

    德西认为，真正的自主意味着人们的行为来自自己的真正选择，意

    味着人们在行动中被真正的自我所掌控。德西的观点，也是我想说的：希望每一个人都能实现心灵的自由，幸福最终来自心灵的解放。

    彭凯平

    清华大学社会科学学院院长推荐序二

    奖赏会伤人[1]

    你是否曾想过这样的问题：如果说动机是人类行为的食物，驱动着

    人类去做事，那么这些食物分成哪些种类，偏食会带来什么恶果，如何

    将偏食损失最小化，又如何发现更好的食物来源呢？

    工作与学习

    当你还是孩子时，你会观察到成年人在工作。穿上工作服，成年人

    似乎变成了另一类人，就像在玩“假装游戏”。每天早上，在穿衣镜前，成年人将快乐的私人自我脱下来，收拾妥当，叠放在衣架上，然后套上

    严肃的工作自我出门上班。成年人谈起工作，总是一副精疲力竭的样

    子：

    “你不懂，工作哪有不累的。”

    “那么，为什么还要工作？”

    “还不是为了挣钱!”

    在成年人眼里，哪有不累的工作。工作首先是解决温饱问题，其次

    才是个人发展。只有极少数时间属于快乐。那些奖励，如各类奖金与福

    利，足以让成年人高兴一阵子。

    是啊，工作哪有不累的。孩子带着疑问，背着书包上学。奇怪的

    是，你在学校也会观察到同样的模式：学习哪有不累的。学习首先是解

    决进一步受教育的问题，比如考上大学，其次才是个人成长。只有极少

    数时间属于兴趣。成年人将自己世界中的模式，理所当然地迁移到孩子

    的世界中来：“只有写完家庭作业，才可以玩游戏、看电视或课外

    书。”孩子喜欢的娱乐，就像成年人的领导给他们的奖金，是奖赏。就像是一场交易，你付出社会认可的辛劳，奖赏随之而来。反之，则是惩罚。人类社会日趋温和，战争与暴力日益减少，惩罚日渐隐蔽。

    渐渐地，社会已经习惯用表扬、声望、金钱、奖品与排行榜等各种奖赏

    来与你交易。人们相信付出这些，就会得到期待的结果，如听话的下属

    或孩子。

    你已默认这种交易是正常的吗？工作与学习必须很辛苦，必须用奖

    赏来刺激吗？人类真的是斯金纳箱中的小白鼠，给予反复正强化的奖

    赏，期待的结果就会自然而来？

    德西等人的实验

    在挑战陈腐观念时，心理学史上总是少不了一位初出茅庐的心理学

    家。这一次，登上历史舞台的是爱德华·L. 德西。1970年德西从诺贝尔

    奖得主赫伯特·西蒙(Herbert A. Simon)所在的卡内基-梅隆大学获得心

    理学博士学位。德西相信好奇心、兴趣的重要性超乎人们的想象。他是

    美国心理学家罗伯特·怀特(Robert W. White)的粉丝。怀特是在学术史

    上第一个质疑奖励的人，在他1959年的经典论文中，怀特令人信服地论

    证道：“在发展能力中，比起只通过满足基本生理需求进行奖励，任何

    动物都会更多地受到好奇心和兴趣的驱使。”

    裸猿当然也不例外。

    与怀特不同，在心理学史上德西第一次通过设计实验来证明奖赏会

    伤人。在实验中，德西让实验参与者玩一个趣味智力游戏——索玛。这

    是类似于俄罗斯方块的嵌套游戏，玩家需要将7个索玛方块拼成图纸上

    的指定图案。

    德西在1971年发表的论文中将玩家分成A、B两组，他们都使用同

    样的图纸。他让两组玩家分别玩3天。在每天的实验中玩家会拼4个图

    案。在玩到第2个图案时，他会对玩家说：“现在我需要录入数据，不得

    不暂时离开实验室几分钟，你们可以继续玩，也可以看看杂志。”实验

    室中摆放的杂志有《时代》《纽约客》和《花花公子》等。

    当然，德西没有离开实验室，而是在实验室镜子后秘密观察两组玩家。镜子是单面镜，德西能看到玩家，玩家看不到他。德西秘密观察玩

    家在等待期间会继续玩索玛游戏多久，还是会立即去看杂志。A、B两

    组都这么处理，唯一区别是德西会在第2天奖励A组1美元。

    两组玩家的经历如表0-1所示：

    表0-1 实验分组方式

    当德西离开实验室之后，第1天，A组与B组差异不大，两组玩家都

    继续玩了三五分钟；第2天，与大家猜想的一样，拿到奖励的A组玩得

    更久，他们玩了超过5分钟!然而，第3天发生大逆转。与第2天相比

    较，之前拿到奖励的A组只玩了较少时间，相反，一直没拿到奖励的B

    组反而玩了更长时间。

    在心理学史上，德西第一次成功通过实验证明金钱等外部奖励对人

    动机的伤害。与此同时，另一位初出茅庐的心理学家——耶鲁大学的马

    克·莱珀(Mark Lepper)于1973年登上历史舞台。他的实验对象年龄更

    小一些，在他设计的游戏中，道具是彩色马克笔(felt-tip markers)。在

    莱珀的研究中，参与游戏的孩子被分为三组：

    期望有奖励组(expected award)：这一组的孩子被告知，如果他

    们按要求画画，就能得到奖励(一张特别的卡片)；

    无奖励组(no award)：这一组的孩子不做任何处理，没有奖励；

    不期望有奖励组(unexpected award)：这一组的孩子事先并不知

    道会获得奖励，结果获得意外之喜。

    几天后，研究者把孩子重新带到实验室，给他们大量好玩的玩具，包括他们前几天玩过的绘画游戏。这一次，不给任何孩子奖励。结果发

    现，期望有奖励的孩子对绘画游戏的兴趣远低于不期望有奖励的孩子，如图0-1所示：图0-1 马克·莱珀的实验结果

    并不仅仅是在益智游戏与绘画中，也不仅仅是类似金钱与玩具这样

    的实在奖励，有时候不过是名声或称赞等内在观念诱惑带来了伤害。

    时间来到1985年，这一次，文艺青年登上历史舞台。在西方，从文

    艺青年变身为专业作家，离不开各个大学开设的创意写作培训班。实验

    对象来自布兰迪斯大学与波士顿大学创意写作培训班中的72位文艺青

    年。特蕾莎·阿马比尔(Teresa M. Amabile)将他们分为三组：

    A组：出于内部原因写作；

    B组：出于外部原因写作；

    C组：不做任何处理。

    A组文艺青年听到和相信的是这样的写作诱因：

    我从阅读自己写过的作品中得到极大乐趣；

    我喜欢自由表达；

    通过写作，我能获得新的洞见；

    我非常满意自己写作的清晰与雄辩；

    在写作时，我很放松；

    我喜欢玩文字游戏；

    我喜欢和写作时的创意、文字、事件、图像打交道。B组文艺青年听到和相信的是这样的写作诱因：

    我意识到，每年都诞生几十本杂志，自由作家市场正在不断扩大；

    我想让写作老师对我的写作潜能留下深刻印象；

    我听说某畅销小说或诗集得到了财政支持；

    我会因为作品而受到公众的关注；

    我知道最好的工作岗位都要求具备良好的写作能力；

    我知道写作能力是被研究生院接收的主要标准之一；

    我的老师和家长都鼓励我进入写作行业。

    所有学生都被要求写一首诗，独立评审员会根据诗中的创造性为其

    评分。你猜，分数最低的是哪一组？如果你是文艺青年，你属于哪一

    组？

    不仅仅是实验室研究发现奖赏会伤人，来自真实生活的调研也证明

    了这一点。在学校里，受外部动机驱使的学生成绩往往比受内部动机驱

    使的学生差，尽管差异并不是很大。多数时候，你想两者兼具，然而，研究建议你追逐内心兴趣。心理学家埃米·瑞斯尼斯基(Amy

    Wrzesniewski)和巴里·施瓦茨(Barry Schwartz)等人2014年发表在名

    刊PNAS上的论文是在1997～2006年对11 320名西点军校学员进行跟踪调

    查后完成的，他们发现强内在动机组学员比其他学员从西点军校顺利毕

    业的概率平均高20%；与内在动机组学员相比，混合动机组学员的毕业

    概率低10%。同样，科研人员在企业调查中也得出大量类似结论。约翰·

    代考波(John Deckop)等人在2000年的研究表明，绩效工资制度会降

    低员工的自主性与内在动机。

    两段历史公案

    在20世纪90年代，类似的实验证据的积累达到新的高峰。“奖赏的

    惩罚”这一概念与多数假装在努力学习或工作的人们的常识不符。恰逢

    20世纪七八十年代，不自信被看作人生所有问题的罪魁祸首，如在婚姻

    适应不良、猥亵儿童与暴力犯罪等问题上。欧美掀起了一场“提升自信

    运动”。在操场上，一大群人相互狂热地喊道：“你真是太棒了，你干得

    太出色了!”因此，“奖赏的惩罚”支持派与反对派在20世纪90年代，分

    别在《哈佛商业评论》与心理学术期刊上激烈对撞，形成两段历史公案。

    首先是美国著名作家、育儿专家艾尔菲·科恩(Alfie Kohn)在1993

    年出版《奖赏的惩罚》(Punished by Rewards)，然后在《哈佛商业评

    论》1993年9～10月合集上发表《为什么奖励计划难以发挥作用》

    (Why Incentive Plans Cannot Work)，指出奖赏在企业失灵的表现与原

    因。科恩的文章引起组织行为学家、咨询公司管理者的热烈讨论，次月

    起，他们分别发表文章驳斥科恩。你是相信以兜售企业员工奖励方案为

    主要业务的管理咨询公司还是科恩？

    其次是1994年发生在心理学界内部的纷争。当时，德西已成为业界

    权威，却面临人生第一次理论上的大挑战。青年心理学家卡梅隆(J.

    Cameron)在博士论文中使用元分析研究技术，综述了100多项实验研究

    成果，得出的结论是：大多数奖励无害，奖励促进创造性。她试图反驳

    德西、莱珀、阿马比尔等人的研究结论。

    德西等人能经得住考验吗？在这场卷入多位著名心理学家、持续六

    年多的学术争论中，结局是德西等人完胜。在指出卡梅隆与其导师的各

    类研究错误(比如挑选对自己有利的研究报告、忽略不利的研究报告、对奖励厘定不清)之后，德西等人在1999年，通过一份非常完善、堪称

    元分析典范之作的研究报告，彻底捍卫了声誉，从此一锤定音。德西等

    人在这份研究报告中，对过去30年128项实验研究进行了审慎调查，得

    出的结论是：外部奖励削弱内在动机。这场争论使得自我决定论在动机

    心理学中，令人信服地领先于其他研究模型。

    保罗·格雷厄姆(Paul Graham)在《如何才能去做喜欢的事情》

    (How to Do What You Love)一文中写道：“最危险的谎言来自孩子的

    父母。如果某人选择无聊的工作是为了让全家人生活得好一点(很多人

    也真的是这么做的)，那么他的孩子很可能受其影响，也认为工作挺无

    聊的。如果父母能为自己多考虑考虑，教出来的孩子反而会好一些。热

    爱工作的父母对子女的影响是昂贵的房子无法带来的。”

    就像在玩一个天平游戏，你以为满足基本温饱再去追求兴趣，成功

    会自然而来，却不知道你一天只有24个小时玩这个天平游戏。你以为虽

    然得不到爱，但能赚很多钱，这样自然就会有爱。于是钱成了爱的替代

    品。然而，当你用钱寻欢作乐时，你会发现，你已经买不起“爱”了。同样，一旦你习惯用外在奖赏而非兴趣、好奇心奖励自己，久而久之，你

    就会发现，你已经买不起兴趣和好奇心了。

    阳志平

    安人心智集团董事长，“心智工具箱”公众号作者

    [1]本文节选自阳志平《人生模式》第5章，经授权，特作为本书推

    荐序。第1章

    “但他是老板”

    权威和不满

    面对生活中的诸多压力，许多人已经被逼到了做事不负责任的地

    步。别人对他们感到不满，疏远他们，并且以各种各样的方式将这种不

    满和疏远表现出来。于是，家暴和街头暴力成为家常便饭。在校园里，学生的情绪宣泄越发激烈。在市场中，内幕交易和价格操纵似乎成为常

    态。在生活中，肥胖和厌食症几乎成为流行病：同时，人们面临沉重的

    债务。

    毋庸置疑，不负责任的人不但自己付出了高昂的代价，也让他们身

    边最亲近的人承受了巨大代价。父母不负责任，将使他们的孩子付出代

    价；经理、医生以及老师不负责任，造成的后果则由他们的员工、患者

    和学生埋单。无法有效地应对生活中各种压力的人，将给他人的生活增

    加压力。

    今天，许多人已经受够了这些，他们感到这个世界正在失控，无法

    忍受。他们想控制这些压力，实现自我约束，让身边的人表现得更好。

    他们与那些呼吁人们承担更大责任的作家和政治家产生了共鸣，后者从

    道德的视角来看待上述问题，呼吁是时候强化控制了。

    控制是个简单的答案。它基于这样一个前提：给予奖赏或者威胁施

    加惩罚，将使得犯错的人服从。这听起来很严厉，所以，对那些认为问

    题已经出现，自己却既没有时间也没有精力思考，更别说采取措施解决

    的人来说，这个前提让他们感到安心一些。

    然而，尽管人们呼吁加强控制，但越来越明显的是，单靠这种方法

    不管用。试图施加更严格约束的努力很大程度上是无效的，同时，广泛

    依靠奖励和惩罚来激励人们承担责任的做法，也产生不了期望的效果。

    实际上，大量证据表明，这些建立在刚性权威原则基础之上的所谓解决

    方案，不但没能减轻问题，反而使之日趋恶化。替代的解决方法并不是一开始就指责与控制，而是首先探究人们起

    初为什么会不负责任，也就是说，为什么他们暴力相向，以不健康的方

    式行事，深陷绝望的债务泥潭，或者为了积累财富而疏于照顾孩子。这

    种解决方法从不负责任者的视角观察，着重关注他们不负责任的行为背

    后的动机，并且解释影响那些动机的社会力量。然后，它探讨了让人们

    做事更负责任的因素。

    自主与控制

    这本书阐述人类动机，围绕着某一行为是自主的还是被控制的这一

    重要区别来组织其内容。从词源上讲，自主(autonomy)一词源于自我

    管理(self-governing)。实现自主，意味着根据自己的意愿行事，也就

    是说，凭自己的意志做事，并感到自由。自主行事时，人们完全愿意做

    他们所做的事情，并且带着兴趣和决心沉浸在做事的过程中，其行为源

    于他们真正的自我感觉，所以，他们是真实的。相反，受到控制

    (controlling)意味着人们在压力之下行事。假如人们受到控制，在行

    动时便没有一种获得个人认可的感觉。他们的行为并未表达自我，因为

    自我已经屈服于他人的控制。在这种情况下，我们可以合理地将人们的

    状态描述为疏离(alienated)。

    与控制及疏离相对，自主及真实(authenticity)的问题涉及生活中

    的方方面面。有时候，它们的表现形式相当激烈，带着明显的社会意

    义，另一些时候，它们只对个人产生后果，因而不易察觉。

    假如某位男性认为价格操纵是错误的，从而顶住压力，决不屈服于

    价格操纵，那么，他就是在自主行动、真实生活。但如果他屈服于压

    力，在操纵价格的过程中给数千人带来了严重伤害，使得国家形象受

    损，那么，他就是被控制的、不真实的。假如某位女性完全出于自己的

    意愿而在学校董事会任职，因为她相信这份职责是有意义的，那么，她

    就是自主的、真实的。但是，假如她在学校董事会任职只是为了在他人

    面前保持良好的形象，而实际上自己内心根本不想这么做，那么，她也

    是被控制的、不真实的。

    在某种程度上，非自主的行为就是被控制的行为，它有两个类别。

    第一个类别是顺从(compliance)，即顺从掌权者希望实施的解决方案。顺从意味着做别人要你做的事情，因为别人已经告诉过你要做这件

    事。我记得多年前，电视台开始出现这样一种做法：在总统发表演讲

    后，马上播放反对的参议员或众议员的不同意见。我的一位朋友评价

    道：“我认为，他们这么做是不对的。”

    “你说的是什么意思？”我问道，“不同的意见值得听取嘛。”

    我朋友抗议道：“但他是总统。”

    尽管这种对总统的崇敬在今天看来近乎古板，但这条评论是顺从态

    度的缩影。著名作家查尔斯·雷奇(Charles Reich)谈到过“无名的权

    威”(nameless authority)。这是一种在我朋友的意识中根深蒂固的权

    威，使得他顺从地思考和行事。

    第二个类别是反抗(defiance)，这意味着仅仅因为人们期望你怎

    么做，你就一定要悖逆这种期望来行事。顺从和反抗存在于一种不稳定

    的关系中，代表着对控制的互补反应。哪怕在某一个体之中，也总是有

    一种倾向占据主导地位，不是顺从，就是反抗。这样一来，我们发现有

    些人非常顺从，似乎总是按照局势的要求来行事，而另一些人似乎藐视

    权威的所有要求和指示。但是，即使是在某一种对控制的反应占主导地

    位的人们身上，也依然存在着另一种倾向，并且这种倾向可能以微妙的

    方式显现出来。例如，一个表面上服从老板所有要求的下属，可能会暗

    中搞破坏，以报复老板。

    反抗是人们不服从控制的倾向的外在表现，它与顺从不稳定地共

    存，而顺从则是人们服从倾向的表现。我们这个时代的权力主义者依赖

    于控制，他们从自己控制的那些人身上既感受了些许反抗，同时也收获

    了他们期望的顺从。但是，更糟糕的是，顺从本身的代价极其高昂，但

    人们在很大程度上没有意识到这一点。本书详细描述了这种代价，也就

    是深深的疏离，它产生了各种不良的后果。

    自我的真实性与疏离

    只有自主的行为能带来真实性，因为它意味着行为人要成为自身行

    为的创造者，也就是说，按照一个人真实的内在自我行事。理解自主、真实性和自我的关键是被称为整合(integration)的心理过程。一个人

    心理的各个方面，与他内在的核心自我相整合或者相一致的程度是不同

    的。只有当引发和调节某一行为的过程与自我相整合时，该行为才会是

    自主的，这个人才是真实的。在这个意义上，真实就是与真实的自我一

    致。

    我们将自我理解为一个整合的中心，人们据此可以自由地按照自己

    的意志采取行动，(隐喻地讲)此概念一个明显而重要的内涵是，某一

    行为的原因，有可能出自个人本身，但不存在于自我。没有人会说精神

    病行为是真实的或由自我决定的。它们由一个人的精神构成的某些方面

    引起，但并非来自我们所称的自我。例如，连环杀手“山姆之子”(Son

    of Sam)声称听到一些声音，那些声音让他去杀人。很明显，这些声音

    来自他自己，但并不代表他的自我。

    不易觉察，但也许更重要的是，在日常生活中，人们已经内化了来

    自社会的严格控制，并且顺从地回应自己内心的那些力量。这种行为缺

    乏自由和灵活的特性，而这两者，恰好是自主与真实的特性。想一想，某个人去教堂做礼拜，不是因为他想去，而是因为他认为自己应该去。

    当他的行为带有“不得不做”而不是“选择去做”的体验时，就既不自主，也不真实。

    这里还有一些人们反抗内心压力的例子。假设有一位年轻女性，她

    的父母要求她当一名医生，她将父母的要求内化于心，然后强迫自己在

    大学里学习医学预科课程。结果，由于她没有把心思放在医学课程上，所以成绩不好。最后，她反抗这种压力，彻底退学。尽管她还喜欢学习

    别的科目，但终究是退学了，因为她不愿意再屈服于内心的控制。她的

    反抗行为，同样既不自主，也不真实。

    由于整合是自我的一个重要方面，所以，个体的行为很可能是由自

    我以外的因素所发起和调节的。要理解自主与控制，以及人们每天观察

    到的反抗、顺从和“自我放纵”，就必须考虑这些外来因素。此外，我们

    还必须了解疏离和不真实的其他各种表现形式，例如，虐待配偶的行为

    和受虐妻子综合征等。

    当人们理解了自我是一个整合的心理核心，在其指引下，个体按照

    真实的意志来真实行事，人们就容易理解为什么博学的社会评论家克里斯托弗·拉什(Christopher Lasch)和艾伦·布鲁姆(Allan Bloom)等人

    的著作会使得读者产生如此多的困惑。他们声明，真实性催生不负责任

    的行为。对他们来讲，自我(按照真实原则行事的“行为主体”)在本质

    上等同于个体，所以，对某个人的任何方面的关注，他们都称之为对自

    我的专注。

    例如，拉什描述，美国文化具有一种对自我的自恋型专注。他说的

    这种文化中对自恋的专注可能是正确的，但这不是对自我的专注。相

    反，自恋与拼命地寻求他人的肯定有关。它需要一种向外的关注(关注

    其他人在想什么)，这种关注会让人们远离真实的自我。对自恋的专注

    并不是由于人们与自我的一致，而是源于他们已经失去了与自我的联

    系。在控制型的社会里，人们采用自恋的价值观，因为他们没有发展整

    合的和健康的自我所需的心理滋养。自恋不是真实性或自我决定的结

    果，而是它们的对立面。

    在许多心理学家和社会批评家对自我的讨论中，还有一种困惑贯穿

    其中。它涉及自由、自主与独立或孤独的关系。这种困惑在布鲁姆对真

    实的描述中显而易见，即人们关心的是自己而不是他人；历史学家洛伦

    ·巴里茨(Loren Baritz)的评论指出，当人们自由时，他们完全是孤独

    的，缺乏情感上的温暖。这些观点来自这样一种误解：当人们与他们自

    己有了更充分的接触时，当他们在工作中变得更自由时，当他们摆脱了

    社会的控制时，他们会选择孤立而不是联系。但没有证据证明这一点。

    恰恰相反，随着人们变得更加真实，随着他们进一步提升自我调节能

    力，他们也就能与他人建立更深的联系。

    应当明确的是，仅凭对外部行为的观察，无法理解真实性，我们必

    须注意它们背后的动机。在20世纪60年代为人权而游行的人中，一些人

    是真实的，其他人则不是。在20世纪90年代在健身俱乐部锻炼的人中，一些人是真实的，其他人则不是。只有考虑到人们的行为(比如去教

    堂、做家庭作业、节食、生孩子，或者偷面包等)背后的动机，并且核

    实其自主的程度，我们才能解决真实性的问题，并最终解决责任问题。

    25年来，我一直在探索自主、真实、自由和真正自我的概念，并将

    这种探索锚定在动机的概念中。这些探索的成果将在本书中进行阐述，主要由我与理查德·瑞安合作完成。这些成果本身在其他地方以科学的

    形式呈现，但在这本书中，我用它们来解决社会中与自我相关的根本问题。

    瑞安和我并不是唯一关心自主和真实等问题的心理学家。例如，精

    神分析学家和作家唐纳德·温尼科特(Donald Winnicott)和爱丽丝·米勒

    (Alice Miller)也提出了强调真正自我概念的理论，但他们的研究在这

    样一种传统中进行：依赖治疗案例的材料为理论发展提供实质内容；而

    我们的研究是在所谓的实证研究传统中进行的，该传统应用统计原理处

    理通过科学方法收集的数据。

    在使用实证方法时，我们采用了适合人们日常生活的概念，比如，当他们去上班或上学时，当他们抚养孩子和处理家庭生活的需求时，当

    他们面临挑战和制定政策时。因此，从自主行为的角度将真实性概念

    化，真实性就成了发挥人类功能的一种特定品质，而不仅仅是一个抽象

    的哲学概念。这使得它从理性思考的领域进入了心理学研究的领域。真

    实性还为人们提供了一种工具，让他们反思自己在多大程度上是真实

    的。同样，疏离的概念在哲学上是指从自我中分离出来，我们也可以从

    有压力的和受控制的行为的角度对其进行具体的研究和解释。我们所做

    的数十项心理调查，为这些概念赋予了现实意义。

    关系中的不平等

    我们所有人都会发现自己处在各种不同的关系中，这些关系在地

    位、权力或控制方面存在差异，具有一种可能被称为“一上一下”的结

    构，即一方处在优势地位，另一方处在劣势地位。这些关系包括父母和

    孩子、经理和员工、老师和学生、医生和患者之间的关系。在这些关系

    中，其中的一方(父母、经理、老师或医生)可以被理解为社会代理

    人。因此，这些人有一项职责：激发他人的动机，鼓励他人承担责任。

    从某种意义上说，社会代理人的角色使人们成为社会的化身，并且赋予

    人们传递社会价值观和道德观的任务。因此，这些关系在本书中提出的

    自主和控制以及真实和疏离的概念中发挥了核心作用。

    大多数成年人，如父母、社区组织者、教练、工作组负责人或者医

    生等，都负责向别人提建议、提要求。但有的时候，他们也接受别人的

    建议和要求。即使是产值高达上亿美元的公司的CEO，也得时常听从他

    们的医生或配偶的命令，同时还要听从父母的训诫。人们永远不会停止在各种力量中寻找他们自己的声音和方向，这些力量在他们扮演的各种

    角色中都发挥着作用，而对于他们扮演的这些角色，别人是他们的权

    威，他们自己则处在劣势地位。

    即使是在亲密关系以及表面上平等的其他关系中，也充满了自主和

    控制的问题。然而，在这些关系中，存在着一种令人生畏的复杂性，每

    一方不但要努力实现自主，而且要支持另一方的自主。我们需要在感到

    自由和支持他人自由之间谋求一种微妙的平衡，而且这一动态的平衡，表明了人类的自主问题是如何通过人与人之间的所有联系交织在一起

    的。

    为了变得更加自主和真实，人们必须认真对待他们的这种“一上一

    下”的关系。在某种意义上，他们必须超越这种关系。对这些关系的研

    究，尤其具有指导意义，因为这强调了处于优势地位的人们(他们在创

    造所谓受其权威影响的人的社会环境方面起着关键作用)如何影响处于

    劣势地位的人的动机。此外，对这些关系的研究，还揭示了处于劣势地

    位的人在努力维持和培育他们的生命活力时的策略与需求。我们容易找

    到感觉自己像“奴隶”的员工，但难以找到那种积极主动、在某种意义上

    掌握自身命运的员工。并不是所有的经理都会帮助这些感到自己像

    是“奴隶”而不是“主人”的员工。此外，我们容易找到那些感觉自己

    是“船员”的孩子，但难以找到那些感觉自己是“船长”的孩子。并不是所

    有的父母和老师都会帮助这些感觉自己是“船员”而不是“船长”的孩子。

    这些问题与培育处于劣势地位的人们的积极性有关，也与更广泛地促进

    人们在社会中的自主和责任有关。

    自我激励与内在动机

    大多数人似乎认为，最有效的激励来自外部，是某个善于鼓舞他人

    的人对另一个人做的事情。这方面的原型数不胜数。想象一个例子，在

    更衣室的演讲中，教练凭借他那充满天赋的“三寸不烂之舌”，让纵容与

    敦促并举，羞辱和劝诫同行，最终将懦夫变成冠军。或者，再想一想在

    整齐有序的教室里，充满关爱的老师通过巧妙的奖惩手段，把一个个调

    皮的“小淘气”变成听话的学习者。

    不过，瑞安和我进行的所有研究表明，内在动机而非外在动机，才是创造、责任、健康行为以及持久改变的核心所在。外部的各种巧妙激

    励或者施加的压力(以及内部的压力)有时的确能使人顺从，但这种顺

    从将带来各种负面后果，包括滋生反抗的冲动。由于顺从与反抗都不能

    代表自主与真实，因此，我们必须不断面对一个极为重要而看似矛盾的

    问题：如果说引起最负责任的行为的最强大动机必定来自人们的内心，如果说这种动机必定扎根于处在劣势地位的人们(比如患者或学生)的

    自我深处，那么，处在优势地位的人们(比如医生或老师)又怎么能够

    激励他们呢？

    事实上，这个重要问题的答案，只有在再度清晰阐述问题时才能显

    现出来。正确的问题不是“人们如何激励他人”，而是“人们怎样才能创

    造条件让他人激励他们自己”。当我们如此清晰地阐述这个问题时，我

    们的研究也将反复确认，处在优势地位的人们的价值取向和实际行动发

    挥着重要的作用，它们决定着那些被监督、教育或者照顾的人是否会有

    效自我激励，而且，事实上它们还决定着后者是否会增强自己的自主与

    真实。这本书阐述了这些社会力量如何影响动机和发展。

    人们终其一生都在纠结自己是否在做自己的选择，即他们的行为究

    竟是自主的还是受外部因素或自身某种强大力量控制的。选择是自我决

    定和真实的关键，而一个人是否真的选择做某件事，对于大多数民事和

    刑事审判都至关重要。患者是否真的对某个医疗程序知情并且同意，涉

    及数百万美元的费用。对某个人究竟是该判死刑还是该由精神病院监禁

    起来，可能取决于陪审团认定其到底是选择扣动扳机，还是受所谓“暂

    时精神错乱”的内心冲动所迫。

    对社会来讲，这个问题涉及人们是否应当为自己的行为负责的实际

    情况和心理状况。当然，有的律师已经注意到这一点，并且努力以这样

    或那样的方式着力推动平衡。在最极端的现代发展趋势中，刑事司法体

    系已将“防卫过当”(imperfect self-defense)的概念玩弄于股掌之间。例

    如，虽然劳瑞娜·波比特(Lorena Bobbitt)和梅内德斯兄弟(Menendez

    brothers)不否认他们做出的可怕事情，但声称他们的这些行为并非出

    于自己的意志，而是受到个人环境的驱使，在那种极度痛苦的环境下，他们看不到别的选择，他们即使没有立即受到他人的攻击，也会以自卫

    的方式主动攻击他人。有人认为，他们之所以犯下暴力罪行，是因为他

    们相信他们必须这么做。当从文化或人际关系的层面考虑自主与真实的问题时，它们可能是

    复杂而迷人的，但如果仅从个人的角度来看，就会变得更加丰富和令人

    兴奋。在某种程度上，主从关系存在于每个人的内心。人们可以用自主

    和真实的方式来规范自己，也可以用控制和独裁的方式对自己施加压力

    和批评自己。到底采用何种方式，取决于主从矛盾的解决程度。

    许多人发现这个概念很容易理解，比如，上瘾者已沦为瘾性的奴

    隶，或者，强迫症患者已经成为他自己的冲动的奴隶，但这种主从关系

    的机制与其他许多行为同样相关。这种机制始于家庭、学校和其他地方

    的人际交往过程，并且以更加健康或更加不健康的方式被人们所接受。

    理解这些过程(心理内部过程和人际关系过程)，可以颇有意义地回答

    一些重要问题。这样的理解有助于人们坚持戒烟，培养人们对学习不倦

    的兴趣，并且让人们在体育运动中表现出色。同时，这样的理解对于在

    充满诱惑性和强迫性的现代文化中定位和锚定一个人的真实自我至关重

    要。

    基于科学方法的动机研究

    这本书的目的很简单：利用全面的动机研究来探究自主和责任之间

    的关系，并且反思如何在疏离的世界中促使人们负起责任。这本书充满

    了希望，因为它告诉我们可以为自己做什么，又可以为我们的孩子、员

    工、患者、学生和运动员做什么，实际上也就是说，可以为我们的社会

    做什么。它提供的指导原则不是灵丹妙药，也不容易做到，但与我们每

    个人的自我管理有关，适用于老师、经理、父母、医生和教练等角色。

    事实上，对于决策岗位上的每个人，这些指导原则都是相关的和重要

    的。它们从了解人们的动机(也就是他们自主的程度)开始，并帮助人

    们运用这种理解来更加有效地管理自己，以不同方式与他人联系，制定

    更有意义的社会政策。

    就像拉什、布鲁姆、巴里茨和其他人的研究成果一样，这本书谴责

    很多事物的状态：阴险的广告勾住了人们的自我；处于支配地位的人控

    制和贬低与他们交往的人；工具性思维(instrumental thinking，意思是

    将一切视为达到目的的手段)被过分地强调；物质财富的作用被高估；

    以及社区捐赠日益减少。但在这本书中，社会批判是次要的，它更为含

    蓄而不太明显。本书重点描述了社会分裂如何影响社会成员的生活，并考虑我们对此可以做些什么。

    在研究真实性和疏离的过程中，瑞安和我运用科学方法探索它们的

    动机基础。这些方法大多由亚里士多德所谓的“行为的有效因果关系”的

    信奉者发展起来，该假说认为，人的行为由前一事件引发。我们没有理

    由认为这种假说不能应用于诸如心理自由等概念的研究，而这些概念，以前主要由人本主义者和哲学家在没有科学方法的帮助时提出。

    实证方法的运用在验证或者驳斥理论假设方面具有很大优势，即便

    如此，它也有很大的劣势：它是一个极其缓慢和系统性的过程。近30年

    来，美国及其他国家的心理学实验室的研究成果以及在家庭、企业、学

    校和诊所中进行的数十项实地研究的成果在不断积累。在本书中，我将

    这些研究成果作为讨论自由和责任的基础。因此，这里包含的社会批评

    和指导原则代表着一种推断和推测。我在这里使用从系统观察中得出的

    统计推论来阐明广泛的人类问题。

    我们对个人自主(真实和责任)的研究集中在激励过程上。通过审

    视可以被称作自主的行为，并且探索调节这些行为的激励过程，我们已

    经能够详细阐述这些行为在社会背景下的原因及结果。这些问题是本书

    的核心。它们告诉我们，为什么我们要做我们所做的事情，同时，它们

    也为解决具体的和实际的问题打下了基础，例如，怎样促进负责任的行

    为(比如有效地工作，高效和愉快地学习，以及长久地摒弃不健康行

    为)的产生，使社会和个人都受益。第一部分

    自主和胜任的重要性

    第2章

    我只是为了钱

    关于奖赏和疏离的早期实验

    参观任何一个城市动物园，甚至是十分先进的动物园，你都可能目

    睹熟悉的海豹行为。例如，在布鲁克林的展望公园动物园(Prospect

    Park Zoo)，年轻的饲养员会在指定时间进入海豹保护区，拎着装满鱼

    的袋子，着手创造一种“奇观”，使得挤在围栏旁边观看的年幼孩子及其

    父母感到极其兴奋。这些饲养员并非为了供人娱乐而在那里工作，但他

    们的工作自然而然使得海豹出色地表演，从而产生额外的收益。当他们

    把鱼一条一条地放进饥饿的海豹嘴里时，海豹为了能够吃到下一条鱼，几乎会做任何事情。它们拍打身体左右两边的鳍，向人群挥舞双鳍，或

    者像喷泉中的美人鱼一样拱起身体。所有这些表演，观众都很喜欢。

    海豹饲养员极其高效地利用奖赏来激发海豹的行为，这种场景似乎

    证明了奖赏作为一种卓越的激励技巧的威力。人们可能会想：“如果这

    种方法在海豹身上效果很好，那么也应该适用于我的孩子、学生和员

    工。”这里传达出的信息似乎很简单：对你想要的行为给予奖赏，行为

    被重复的可能性就会增大。

    但事实证明，事情并没有这么简单。你甚至可以亲眼看到海豹行为

    的变化。饲养员刚一消失，娱乐行为也随之消失，海豹再也没有兴趣拍

    打或向人群挥舞自己的双鳍。奖赏可能会增加行为的可能性，但只有在

    不停地奖赏的情况下才会如此。

    对于我们的孩子、学生和员工，我们通常希望理想的行为能够持续

    下去，即使我们并不会给他们扔去一条鱼。我们希望他们继续学习、继续生产、继续做他们该做的事务，但我们面临的问题是怎样促进这种持

    续的自我引导，而不至于产生当今世界普遍存在的不负责任或疏离。这

    的确是个大问题，而要明确阐述这个问题的答案，首先要从哈里·哈洛

    (Harry Harlow)提出的一个有趣的概念入手。哈洛是一位开创性的心

    理学家，他职业生涯的大部分时间都在研究猕猴。

    猴子是一群精力充沛的动物，经常做出各种有趣的滑稽动作。它们

    跑来跑去，互相戳来戳去，扔东西、做鬼脸，看起来十分开心，但它们

    并不是把所有的精力和注意力都放在那些懒散的游戏上。在实验中，哈

    洛把猴子一只一只地放在一个装有拼接玩具的笼子里，那些玩具包括很

    多的搭扣、钩子和铰链。猴子们对这个机械拼接玩具很感兴趣。它们会

    想办法拆开它，然后再次装起来。它们会多次重复自己的行为，这种行

    为不存在任何实际的奖赏，然而，这些天生好奇的猴子却专注而坚定。

    更重要的是，它们似乎玩得很开心。哈洛用“内在动机”这个术语来解释

    为什么猴子花很多时间来玩这些拼接游戏，而唯一可能的“奖赏”似乎就

    是活动本身。

    虽然不应拿动物和人类做过多的比较，但是，这些猴子自发的而且

    明显是建设性的行为，会激发人们去思考幼儿的类似行为。孩子的旺盛

    精力往往来自他们强烈到令人吃惊的好奇心。他们探索、操纵和提问；

    他们拿起东西，晃来晃去，品尝一番，接着又扔出去，然后问道：“这

    是什么？”他们对纸板箱的兴趣丝毫不亚于对闪闪发光的新型塑料玩具

    的兴趣，而且，他们尝试着做事情，把东西折弯，将一种东西改装成另

    一种东西。他们寻求新颖，渴望学习。很明显，他们身上的某些东西是

    鲜活的、有生命的，他们想要掌控生活中的挑战。“内在动机”这个词似

    乎既适用于这些孩子，也适用于哈洛实验中的猴子。

    对年幼的孩子来说，学习是一项主要的工作。当他们不再一心想着

    满足自己的温饱或者服从父母的要求时，就会自然而然地、满怀激情地

    学习。但是，我们在这种文化中面临的最令人不安的问题之一是，随着

    孩子年龄的增长，他们的学习动机大为减弱。例如，在学校里，他们似

    乎很少表现出在三四岁时就曾明显表现出来的那种对学习天生的好奇心

    和兴奋感。到底发生了什么？为什么这么多学生虽然天生就有着再明显

    不过的对学习的渴望，如今却没有学习动力？正是这个令人不安的问

    题，促使我着手研究动机，试图更多地理解真实的天性与社会的相互作

    用。毕竟，还有什么能比一个正常的三岁孩子的好奇心和活力更真实的呢？

    内在动机与索玛拼图实验

    20世纪60年代初，我在纽约克林顿的汉密尔顿学院(Hamilton

    College)读本科，那时我开始学习心理学。这里是著名行为主义心理学

    家B.F. 斯金纳(B. F. Skinner)的母校，斯金纳的开创性研究成果发展

    了行为矫正项目，促进了奖赏(或者用行为主义的术语来说，就是强化

    物)的系统使用。在汉密尔顿学院，我潜心研究行为主义的原则：对特

    定的、可识别的行为给予奖赏，并在行为发生后尽快这么做；注重奖赏

    而不是惩罚，并且始终如一地给予奖赏。当然，这些原则在展望公园动

    物园的海豹身上发挥了很好的作用。

    行为主义的原则既吸引了许多心理学家，也吸引了一些门外汉。从

    哲学上来说，它们符合这样一种普遍的观点：努力追求回报，尤其是追

    求经济上的成功，是美国人的生活方式。它们也符合社会对于施加更多

    控制的日益增长的要求，并且与许多老师的观点相一致。这些老师认

    为，让学生学习的方法是使用分数、星星和其他奖励；告诉学生应该做

    什么，然后奖励他们的服从。根据这种观点，对于怎样激励孩子学习，答案很简单：使用适当的、有条件的奖励。

    尽管行为主义方法的细节有些复杂，但正如行为主义哲学家巴里·

    施瓦茨(Barry Schwartz)指出的那样，这种方法传递的信息却十分简

    单：人们从根本上是被动的，并且只有在环境给他们带来获得奖赏或避

    免惩罚的机会时，才会做出反应。

    1969年，我在匹兹堡市的卡内基-梅隆大学攻读心理学博士学位

    时，越来越痴迷于这样一个问题：随着时间的推移，人们的好奇心和活

    力会发生怎样的变化？尽管我第一次提出这个问题时涉及儿童的学习，但我越想越觉得，这个问题也关乎其他诸多领域。行为主义者对这个问

    题的回答是，任何动机的缺乏，都可以归因于缺少奖赏。但我发现，这

    个答案没有说服力，甚至令人不安。

    行为主义的教条认为学习没有内在动机，但这并不符合这样一个事

    实：年幼的孩子无论是在幼儿园还是在家里，都会不断地探索和摆弄他们遇到的物品。他们挑战自己，想变成有能力的人，但显然只是为了享

    受这样做的乐趣才去挑战。孩子们并不是被动地等待奖赏来吸引他们学

    习，而是积极地参与学习过程。事实上，他们天生就有学习的动机。

    行为主义者关于学习没有内在动机的假设，在很多缺乏动机的人身

    上可能看起来是有效的。例如，在各种各样的生活情境中，人们会尽可

    能地少做事。即使在学校，许多孩子也是被动的，缺乏对学习的兴趣与

    激情；而在3岁的孩子身上，这种对学习的兴趣和激情则十分自然。当

    然，正是这种差异，让我开始思考内在动机，以及随着时间的推移它会

    发生什么。

    我对行为主义者教条的怀疑，只会让我更加坚定地认为，很多人会

    提的问题，比如“我如何激励人们学习、上班、做家务，或是吃药”，诸

    如此类，全都是错误的问题。他们之所以错了，是因为这些问题暗示动

    机是施加在人们身上的东西，而不是人们天生就有的东西。用一种更加

    基本的和更为有用的方法来思考这个问题，便要接受内在动机的概念，该概念指的是为自己而做某件事，以及为了活动本身固有的回报而做某

    件事。内在动机完美地解释了年幼孩子的学习行为，它似乎也与我们所

    有人的行为相关，我们从事各种活动(如追求休闲生活)，只是为了获

    得这些活动所产生兴奋感、成就感和个人满足感。想一想这个概念，我

    们就会问：什么样的经历会影响人们的内在动机，而且通常会削弱内在

    动机？

    罗伯特·亨利也许是20世纪最伟大的美国艺术教师，他曾写道：“画

    一幅画的目的不是为了画画——不管这听起来多么不合理。如果画出来

    了，画作本身只是一件副产品，可能只是“过去”的一个有用的、有价值

    的、有趣的标志。每一件真正的艺术作品背后的目标，都是获得一种存

    在的状态、一种亢奋的状态、一个超越寻常的存在时刻。”简单地讲，亨利的观点是，内在动机是指完全参与活动本身，而不是达到某个目标

    (无论是赚钱还是画画)。

    学龄前儿童的大部分学习行为，不是因为学习对实现其他目标有帮

    助，而是因为孩子们好奇，因为他们想知道真相。显然，他们的学习是

    有内在动机的，他们对学习的积极参与代表了“超越寻常的存在时刻”的

    原型。虽然学习的内在动机这个概念似乎抓住了学龄前儿童活动的真相，但是这种内在动机表面上的脆弱性却让人难以忘怀。当然，这种表面上

    的脆弱性，直接关系到为什么大一点的孩子没有更多内在学习动机的问

    题。回想1969年，我的那种不由自主的想法(肯定是异端的想法)，即

    也许所有被广泛用于激励学生的奖励、规则和约束，本身就是“恶棍”，它们促进的不是一种兴奋的学习状态，而是一种可悲的冷漠状态。

    最后，受到有可能发现问题根源的驱使，我终于能提出自己的问

    题，以便通过实验来寻求答案。问题是这样的：“如果人们原本很愿意

    在没有奖赏的情况下去做某件事，那么当他们会因为做这件事而获得外

    部奖赏时，他们的内在动机会发生什么变化呢？”我决定用一笔钱作为

    奖赏，开始启动一个研究项目，后来，这个项目成为主要研究项目。

    从心理科学的角度来看，该项目使人感兴趣的一个方面是，我真的

    不知道我对奖赏的有害影响的怀疑是否正确。显然，当时占主导地位的

    学术“智慧”与我的怀疑恰好相反。也许内在动机和外部奖赏能够以一种

    积极有效的方式互相补充，而不是相互消极对抗。例如，当人们因为做

    了他们发自内心觉得有趣的事情而获得外部奖赏时，可能会更加享受这

    种体验，并且想继续做下去。如果这是真的，那我就不得不寻找另一种

    途径来研究，为什么这么多学生没有学习的动机。

    我在卡内基-梅隆大学的导师维克多·弗鲁姆(Victor Vroom)帮助

    我开发了一个通用的研究设计(称为实验范式)，以探索奖赏如何影响

    内在动机的问题。这项研究在心理实验室中进行，这是一间没什么装饰

    且不带色彩的小房间，实验者可以控制或操纵这里发生的一切。这当然

    是一种人造的环境，但心理学家认为，我们可以借助这种环境来与现实

    世界进行类比，以便更加了解现实世界。毕竟，如果我们能够使用在日

    常生活中出现的刺激(称为自变量)让事情在实验室里发生，那就可以

    假设同样的事情也会在现实世界中发生。实验室的优点是它允许我们提

    出非常具体的问题，并且观察相对确定的答案。最后，如果我们在实验

    室中发现了有趣的结果，便可以大胆地将其应用到现实中的各个领域

    (比如学校、家庭、工作场所和诊所)，以观察这些实验成果是否站得

    住脚。

    为了做这个实验，我需要一项大学生肯定有内在动机去完成的任

    务。一天，我偶然走进一位研究生的办公室，发现了一组形状奇特的积木，是帕克兄弟公司(Parker Brothers)刚刚制作的一款叫作索玛的拼

    图游戏。拼图的说明书上这样描述：“世界上最好的方块益智游戏。”拼

    图共有7块积木，每一块的形状各不相同，当我们以一种特定的方式将

    其组合在一起时，它们可以组成一个长宽高都为3英寸[1]

    的立方体。此

    外，我们还可以采用成千上万种不同的方式将其组合成不同的图案。说

    明书中展示的一种图案叫作“山姆的坐着的狗”，另一种图案是“长沙

    发”，第三种图案是“飞机”，诸如此类。7块积木中的两块以及“山姆的

    坐着的狗”图案见图2-1。

    图2-1 索玛拼图与“山姆的坐着的狗”

    有些形状很容易拼，有些则很难。有趣的是用不同的积木来复制之

    前的设计，当我们能做到这一点时，成就感是相当明显的。人们只要一

    开始玩拼图，就难以停下来。我发现自己也立马被这些拼图迷住了，完

    成了一个又一个的设计。事实上，我甚至开始在脑海中拼接它们。看起

    来，一旦你对它们足够熟悉，就可以在想象的空间中组合，即使你第一

    眼看到它们的时候觉得几乎不可能。

    索玛拼图是完美的实验工具，因为它可以灵活地服务于各种不同实

    验目的，也就是说，相同的部件可以形成许多不同的设计，难度可以根

    据需要改变，非常困难的任务也能看上去很简单。但最重要的当然是它们具有挑战性和趣味性，预测验表明，学生们喜欢索玛拼图，他们做这

    些只是为了好玩。在实验中，实验者向研究对象展示了几张画在纸上的

    图案，要求他们尝试在三维空间中使用实际的拼图来拼出这些图案。

    这种范式需要两组研究对象：一组研究对象会因为拼出这些拼图而

    获得外部奖赏(拼出一个便奖励1美元，在1969年，1美元还是很值钱

    的)，另一组研究对象则不会得到任何奖赏。核心的问题是：相对于没

    有获得奖赏的研究对象，获得了奖赏的研究对象的内在动机会发生什么

    变化？为了获得奖赏而拼拼图时，他们的内在动机到底是会增强、不变

    还是减弱？

    结果证明，测量研究对象的内在动机是个棘手的问题。我们的实验

    是这样进行的：在实验过程中，研究对象在一张桌子前专注地拼大约半

    个小时的索玛拼图。然后，实验者告诉研究对象，拼拼图的过程结束

    了，现在实验者必须离开房间几分钟，把数据输入电脑，用电脑打印一

    份问卷，让研究对象完成。事实上，实验者每次离开的时间都正好是8

    分钟，而实验的一个基本部分就是观察研究对象在这段时间里做了什

    么。他们旁边的桌子上有一些杂志，如《纽约客》《时代》等，实验者

    之所以放这些杂志，是为了引起研究对象各种各样的兴趣。他们在独处

    的这段时间里可以自由活动，要么继续玩拼图，要么看杂志，或者闭目

    养神一小会儿。8分钟过后，实验者拿着调查问卷回来了。

    这个实验最重要的一段时间不是实验者在房间里陪着研究对象的时

    间，而是他离开了房间的时间。在等待实验者回来的这8分钟里，研究

    对象可以随心所欲地做自己喜欢的事。在等待过程中，实验者秘密地观

    察他们，以确定他们在8分钟的自由活动时间中花了多少时间来玩拼

    图。实验者的想法是，在没有奖赏的条件下，再加上还有一些趣味盎然

    的替代活动作为诱惑时，如果研究对象把自由时间花在玩索玛拼图上，那么他们一定是出于内在动机而去玩拼图的。

    结果显示，对于那些因为拼图游戏而获得金钱奖励的学生，在自由

    活动时间里“只是为了好玩”而玩这些游戏的可能性小得多。一旦没有奖

    励，他们便不再玩了，似乎这些人就只是为了钱而玩。而且，这本来是

    一项他们一开始就非常愿意玩的活动，哪怕没有奖赏，也会乐此不疲。

    引入了金钱奖赏，似乎很快使得学生依赖赏金，改变了他们对拼图的看

    法，让一项本身令人愉悦的活动转变成一项有助于获得奖赏的活动。尽管这一发现令人不安，但从科学的角度来看，它非常鼓舞人心。一些重

    要的发现似乎从这个实验中浮现出来。

    在后续研究中，我使用了相同的通用范式，但将其应用到了现场实

    验。我说服校报的编辑让我负责标题写作，以便我参加学生们一直在做

    的一项趣味活动，并且开始向他们中的一些人支付赏金。接下来，我就

    可以在赏金分发完毕后测量他们的持续动机。令我高兴的是，这一现场

    实验的结果与索玛拼图的研究结果相似：一旦人们开始获得奖赏，就会

    对这项活动失去兴趣。然后，当没有奖励时，他们的表现就大不如前。

    一天，我兴奋地告诉一位朋友几项实验的事情，几天后，他向我讲

    述了一个古老的犹太寓言。寓言是这样的：

    一个犹太人在大街上开了一家裁缝店，有一群对犹太人有偏

    见的人似乎很想赶走这位裁缝，于是派了一群流氓地痞去骚扰

    他，地痞们每天都来嘲弄他。情况很严峻，但裁缝很聪明。一

    天，流氓地痞刚抵达时，犹太裁缝给了他们每人一枚1角硬币，作为他们努力的回报。他们兴奋地大声辱骂，然后就走了。第二

    天，他们又回来大喊大叫，等着拿赏金，但裁缝说，他只能付得

    起5分钱，于是就给了他们每人一枚5分钱的硬币。他们有点失

    望，但5分钱毕竟也是钱，所以他们拿了钱，嘲笑了裁缝一番，然后就离开了。又过了一天，流氓地痞又来了。裁缝说，现在只

    有1分钱给他们，于是伸手去掏。那些年轻的流氓地痞气愤地讥

    笑裁缝，宣称他们绝对不会把时间浪费在嘲笑他身上，哪怕是为

    了微不足道的1分钱。这样一来，他们便不再来骚扰了。一切又

    归于平静。

    在进行研究时，重要的是记住，无论实验的设计和执行多么完美，也无论实验的结果多么有说服力，实验结果总是容易被驳倒的。所以，不管什么时候，只要有人发现一个新的、反直觉的，或者有争议的结

    果，一个好主意是想方设法再度获得这个结果。毕竟，利用推断统计的

    方法从小样本中得出关于人们的一般结论，总是存在得出错误答案的可

    能性，即使这种可能性较小。而且，即使不是人为造成的错误，也可能

    是无心犯下的过错。我转到罗切斯特大学(University of Rochester)

    后，再次进行了这项研究，得到了同样的结果：金钱奖赏削弱了人们的内在动机。

    当然，这一发现在心理学研究的某些领域并不容易被接受。毕竟，认为金钱奖赏可能适得其反，几乎就是在公然地反对传统。心理学领域

    之外的许多人也没有张开双臂欢迎这种主张。事实上，即使其他大学的

    研究人员使用其他奖励(奖金、优秀运动员奖项和食物奖励)和其他年

    龄层的研究对象(学前儿童和高中生)复制和扩展了我的研究结果，一

    些尖锐的批评还是开始出现在各种期刊上。

    奖赏会伤人

    金钱显然是一种强大的力量。它毫无疑问能够激励人们。只要环顾

    四周(甚至看看你自己)，你就会发现，人们是多么愿意为了钱而从事

    各种各样的活动。他们会强迫自己去做自己内心讨厌的工作，因为需要

    钱。他们沉迷于赌博，有时会把自己拥有的一切都当成赌注押在赌桌

    上，然后输得精光，因为他们非理性地相信自己能够赌赢。他们会为了

    赚更多的钱而承担过多的任务，承受过度的压力，从而导致生病。他们

    从事各种各样能带来丰厚回报的邪恶活动。金钱当然能激励人，但这不

    是关键——关键是，金钱在激励人们的同时，也在削弱他们的内在动

    机，而且，正如我们后来发现的那样，它还会产生各种各样的负面影

    响。

    1968年，心理学理论家理查德·德查姆斯(Richard de Charms)出版

    了一本书，讨论他称之为“个人因果关系”的概念的重要性。他认为，内

    在动机的关键是人们希望成为自己行为的“本源”，而不是被外部力量操

    纵的“棋子”。根据他的这一思路，上述这些实验似乎表明，奖赏削弱了

    研究对象的个人因果感，从而减弱了他们对掌控的内在渴望。奖赏似乎

    将玩的行为变成了某种受到外部控制的东西：它把玩变成了工作，把玩

    家变成了棋子。

    让我们暂时假设这些实验确实发现了一个重要的现象，并且考虑这

    些实验结果如何与第1章中提出的各种问题相关。当然，你完全可以对

    我的推论提出异议，因为我仅仅是通过在心理学实验室中做了几个简单

    的实验，探讨了这些问题，就得出了我的推论。但是，让我们暂时先把

    这些异议放到一边，因为随着时间的推移，许多在不同环境中进行的研究将支持这些结果。

    实验表明，当研究对象开始为获得赏金而去拼这些有趣的拼图时，他们便失去了兴趣。虽然他们会继续为钱而拼拼图，就像许多人继续为

    钱做各种各样的事情一样，但他们与活动的关系，已经变成紧张的和工

    具性的了。想一想吧，与某项活动建立一种紧张的、工具性的关系，无

    疑是一种“疏离”的状态。在一次短暂又似乎无害的实验中，我基本上促

    成了这些研究对象的疏离状态。如果是这样的话，那么，在金钱发挥着

    如此巨大力量的现实世界中，它又会对人们产生什么样的作用呢？

    今天，人们的工作时间很长。美国经济政策研究所(Economic

    Policy Institute)的数据显示，如今人们每年的平均工作时间比第一次进

    行内在动机实验的时候长了158个小时，相当于比1969年时人们认为的

    全职工作时间又增加了一个月!这真的很不寻常。想象一下，一位国王

    告诉他的臣民，他们必须每年额外工作158小时，这会引起臣民们怎样

    的反应。除非国王的军队非常强大，强大到足以控制局面，否则，肯定

    会发生宫廷政变。但事实上，工作时间的大幅延长，在我们的社会中只

    用了相对较短的时间就实现了，却没有发生“政变”。实际上还几乎没有

    人反对，人们只是更加疏离。

    导致这一切发生的力量并不是强制性的，不是国王军队的威慑力，而是万能的美元的诱惑力，以及当今社会中使美元保持“王权”的社会化

    进程。金钱的确是一种诱惑，而且似乎与查尔斯·雷奇所说的无名权威

    密切相关。在20世纪60年代的一小段时间里，当大批人反抗传统权威

    时，金钱的力量看起来大大削弱了。但那个时代已经过去，工作时间的

    延长，给个人带来了无数的压力和实际成本。

    实验使我们可以开始用科学方法非常具体地详细说明这些代价。最

    严重的代价是让人们对他们从事的许多活动失去了兴趣，开始把这些活

    动仅仅看作获得金钱回报的工具，因而失去了曾经对其充满的激情和活

    力。从一个重要的意义上说，这一发现与以下观点一致：当人们被金钱

    奖赏控制时，便会失去与内在自我的联系。因此，这些简单的实验可能

    已经开始指向一种深刻的现象，即人与社会刺激之间内在的联系。

    人们在谈论控制时，通常指的是强制，也就是通过权力和威胁进行

    控制。大多数人发现自己很容易接受这样一种观点：强制手段的使用可能带来一系列的负面后果。管理者控制员工，员工则鄙视他们。但金钱

    也在控制——当人们说金钱激励人时，真正的意思是用金钱控制人。这

    样一来，人们变得疏离(放弃自己的真实性中的某些部分)，强迫自己

    去做他们认为必须做的事情。想要理解疏离的含义，一种方法是观察，当人们与他们的内在动机失去联系时、与所有孩子都具备的活力和兴奋

    感失去联系时，当人们不再出于活动本身的理由而从事活动时，当人们

    与罗伯特·亨利所谓的“超越寻常的存在时刻”的存在状态失去联系时，疏离便开始了。

    [1]1英寸=0.0254米。第3章

    我能决定自己的选择

    个人自主的需要

    虽然早期的实验突显了使用奖赏作为激励因素的一些消极后果，但

    研究才刚开始，因为还有无数的问题有待通过精心设计的实验室实验和

    实地研究来解决。

    然而，为了继续研究，有必要从理论上对奖赏实验中发生的事情进

    行更全面的解释，以便将其用于进一步的假设推导。为什么人的内在动

    机(也就是人的天性中固有的活力、自发性、真实性和好奇心)会被外

    在的奖赏削弱？

    自主：激发内在动机的第一个心理需要

    德查姆斯的观点是，人们努力寻找个人因果关系(也就是说，努力

    让自己感觉自己像是行为的本源)只是一个开始，而人格心理学家亨利

    ·默里(Henry Murray)等人的贡献，有助于完善这一概念。默里认为，人不仅有生理需要，也有精神需要。人们对于自主感和自我决定感或许

    有一种与生俱来的内在需要，人们需要去感受德查姆斯所说的个人因果

    关系。这意味着，人们需要感到他们的行为是他们自己选择的，而不是

    由某些外部来源强加的——他们行为的缘由，存在于他们自身内部，而

    不存在于某些外部控制之中。这是一个相当微妙的观点，但其意义极其

    深远。人们需要感到自主，这暗示着这种需要一旦不能满足，就像不能

    满足温饱的需要一样，可能导致人们幸福感下降，进而产生各种不良适

    应(maladaptive)的后果。

    所以，我们的假设是，任何有损人们自主的事件，也就是让他们感

    到被人控制的事件，应当都会削弱他们的内在动机，并且很可能产生其

    他负面后果。研究计划的下一步变得非常明确：有必要确定哪些其他的

    事件或情形可能削弱内在动机。换句话讲，除了奖赏之外，还有什么会被人们认为是控制他们，限制他们的自主的事情？【好书推荐 vx

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    一个可能的候选因素，也是一个被人们广泛使用的、肯定被认为具

    有控制力的激励因素，就是威胁。人们总在威胁别人，比如，父母威胁

    孩子，“如果你不学习，就不能看电视”；老板警告员工，“如果你不按

    时上班，那就别来了”。他们认为这是一种有效的激励策略。当然，威

    胁并不是为了惩罚，而是通过人们想要逃避惩罚的欲望来激励他们。

    我们使用与金钱实验相同的通用索玛范式，通过威胁研究对象(告

    诉他们，如果他们不认真拼拼图，就要惩罚他们)来激励他们拼拼图。

    结果，研究对象确实做得很好，没有受到惩罚，但这是一种负面的体

    验。事实上，威胁很像金钱：它鼓励人们尝试着拼拼图，却剥夺了他们

    参与这种有趣活动本身的愿望。

    包括斯坦福大学(Stanford University)的马克·莱珀及其同事在内

    的其他研究人员发现，还有更多的事件会产生类似的负面后果。最后期

    限、强加的目标、监督和评估等，都破坏了内在动机。当然，这是有道

    理的，因为它们代表了施压和控制人们的常用策略。人们的体验与他们

    的自主相反，所以，这些事情会耗尽他们对活动本身的热情和兴趣。

    我在罗切斯特大学举办了多场研讨会，在第一次研讨会的某一场

    中，有位学生提出了竞争的问题。竞争无疑是美国文化的支柱之一。数

    百万美国人周末都挤在电视机前观看体育比赛。我们的文化鼓励员工互

    相竞争，看谁的销售业绩最好、谁撰写的客户报告最好，这些都是典型

    的激励手段。可以肯定地讲，竞争的确产生了一些激励作用，但是，它

    与个人更微妙的自我激励和对个人自主感的渴望，又有什么关系呢？

    研讨会上一名学生表示，竞争可以让人们专注于赢，而不是专注于

    活动本身，就像奖赏会分散人们对活动本身的注意力一样。此外，竞争

    可能产生一种压力，将人们推向特定的目标，并且远离活动本身。如果

    是这样，它也会破坏内在动机。但在研讨会上，有些运动员认为这种想

    法很荒谬。他们说，竞争会激发人的内在动机。所以我们决定把这个问

    题带到实验室。

    我们修改了索玛范式，以便与我们提出的问题相符。研究对象要在

    一个实验同伴在场的情况下拼出三个拼图，而这个实验同伴假扮成研究对象。我们告诉一半的研究对象，他们的任务是赢得比赛，也就是说，通过更快地完成拼图来战胜对手。对于另一半的研究对象，我们要求他

    们尽可能快地完成拼图，并没有提到竞争或者赢得胜利。

    实验同伴总是让实际的研究对象先完成，在竞争条件下，这意味着

    研究对象在三次比赛中都会获胜。研究结果表明，参加了竞赛的研究对

    象表现出的内在动机，比那些仅仅被要求尽可能迅速地完成拼图的研究

    对象弱，竞争的体验削弱了他们完成这项有趣任务的内在动机。显然，他们感到了竞争的压力，觉得被竞争控制了(哪怕最终还是赢了)，这

    似乎减少了他们只为了好玩而拼拼图的渴望。

    这一系列的发现尽管饶有趣味，却令人相当不安，因为大多数人在

    日常生活中经常遇到的事件，几乎都在破坏内在动机。这些人们迫不得

    已面对的事情(比如，早晨叫醒他们的闹钟，让孩子准时到校上学和自

    己按时到岗上班的压力，以及他们在工作中面对的奖赏、截止日期、威

    胁和评估等)，在生活中几乎无处不在，显然，它们可能使人们感到受

    人摆布，令他们感到自己像棋子一样。

    此时此刻，一个明显的问题出现了。所有这些研究结果是否意味

    着，为了不削弱内在动机，应当允许人们做他们想做的任何事情？幸运

    的是，事实并非如此。但是，在我们能够解决如何在不扼杀人的精神的

    前提下出台制度和设定行为界限等这些难题之前，需要先解决与我们刚

    刚介绍的情况相反的问题。我们必须考虑，哪些因素可能增强内在动

    机。

    看起来，如果控制人们(也就是强迫他们以特定方式行事)会削弱

    他们的自我决定权，那么，给他们行事的选择，应当会增强他们的自我

    决定权。我和一些同事测试了这种直觉，再次使用了拼拼图范式的一个

    变体。我们让一个小组的研究对象选择拼哪些拼图，并且选择花多长时

    间来拼。对另一组研究对象，我们规定了他们拼哪些拼图，并且明确时

    间限制。

    正如预期的那样，所有这些实验开始呈现出一幅全面的图景，拥有

    选择权的研究对象比没有选择权的研究对象花更多时间玩拼图，并表示

    更喜欢它们。研究对象拥有的做出这些小小选择的机会，改变了他们的

    体验，增强了他们的内在动机。这再一次成为“自主vs. 控制”的问题，尽管仍然有些不太清晰，但

    这是问题的核心。即使人们在别人的要求下去完成某一特定任务，但如

    果在如何完成这项任务上有一定发言权，和那些没有被别人当成独立个

    体对待的人们相比，前者也能够更加全身心地投入到活动中，也就是

    说，他们会更喜欢这项活动。

    我们总是说，人们需要更多的控制，需要别人告诉他们该做什么，并且为他们自己的行为负责。但在这些实验中，没有任何证据表明这种

    观点体现了生活常态。当然，正如我们将看到的那样，设定界限是重要

    的，但过分强调控制和纪律，似乎是错误的。这种做法忽视了人类体

    验，其主要功能可能只是便于某些人为对他人施加权力找到简单的理

    由。

    从广义上说，提供选择是支持个人自主的一个核心特征。因此，重

    要的是处在优势地位的人们开始考虑如何提供更多的选择。即使在拥挤

    的教室、快节奏的办公室，或者忙碌的医生办公室，总有一些办法来提

    供更多选择，而且，这些办法越是有创意，你就会发现越多的可能性。

    例如，为什么不让学生选择参与什么样的实地考察以及什么样的论文主

    题呢？为什么不让工作小组参与如何分配岗位职责的决策呢？为什么不

    让患者参与制订他们的治疗方案呢？提供选择并不总是件容易的事，但

    越来越清楚的是，如果你这样做，会有一些好处。

    有意义的选择的主要益处是能够产生意愿。它鼓励人们完全认可他

    们正在做的事情，将他们拉进活动中，让他们产生更大的意愿，减轻了

    他们的疏离感。当你给人们提供选择时，他们会觉得你是在回应他们，把他们当作独立的个体。给予选择很可能催生比你强加的解决方案更好

    或更可行的解决方案。

    不听医生话的姑妈

    我的一位朋友曾给我讲过一个故事，他的姑妈多年来一直服用高血

    压药物，或者更确切地讲，理应长年服药。但她从来没有很好地遵循医

    生的处方服药，到最后，她经常出现昏厥、轻微中风和胸痛等症状，不

    得不被送进急诊室。由于她不听医生的话，没少吃苦头。医生给她开了

    药，告诉她每天早上必须服药，并强调，如果不遵照医嘱服药，可能发生可怕的事情。但是，她还是没有按医嘱服药，当然，有些可怕的事情

    确实发生在她身上了(幸运的是，还不是最糟糕的事情)。几年前，我

    的朋友曾经问过他姑妈为什么每天早上不吃药。她说她好像从来都不记

    得这件事。

    不久前，我的朋友又见到了他姑妈，她告诉他，自己好多了。她一

    直坚持服药，有几个月没被送去急诊室了。什么情况？首先，她换了个

    医生。她说她更喜欢这个新医生。有趣的是，新来的医生和她谈了很多

    关于药物的事情，在谈话中，医生问她一天中什么时候服药对她来说是

    最好的。(这在医学上真的并不重要。)她想了一会儿说：“晚上，就

    在我上床睡觉之前。”她说，如果医生可以接受，那她就可以将这种服

    药计划融入自己的日常生活。她还说，睡觉前她总会喝杯牛奶，可以一

    边喝牛奶一边吃药。这一切都很有道理。她的医生给了她一个选择，让

    她自主安排自己的服药方式，这让她有了很大的不同。现在，她每天都

    服药，疾病对她的影响也减小了。

    当医生让我朋友的姑妈自己选择时，似乎发生了两件事，这两件事

    让她更负责任地坚持到底。第一，她可以根据自己的习惯(每天晚上喝

    杯牛奶的习惯)来安排任务。换句话讲，她选择的时间表对她来说更可

    行。第二，这位女性感到自己被赋予了权力，有了选择的机会，这对她

    是一种激励。她的内在动机增强了，因为这个选择支持了她的自主。当

    然，有些时候，医生应该做出决定，因为他拥有一定的专业知识，但如

    果他在可能的情况下为患者提供选择，就能产生积极的激励效果。

    当然，在提供选择时，接受选择的人必须掌握做出有意义的决定所

    必需的信息。如果一位会计问你想如何处理某个潜在的扣除额，却没有

    列出你做出周密决策所需的全部信息，那他就没有给你提供有意义的选

    择。“这真的合法吗，还是会触及法律的底线？”“这对报税表的其他部

    分有什么影响？”诸如此类信息。为了体验选择的感觉，你需要知道

    (或者能够发现)可能性、限制性和隐藏的特性。如果在缺乏这些信息

    的情况下给他人选择，会让人感觉更像是一种负担，而不是对自主的支

    持。这不但可能引起焦虑，而且，因为没有掌握足够的信息，人们更可

    能犯错误。

    奖赏背后的意图1977年，理查德·瑞安来到了罗切斯特大学。他在哲学和精神分析

    心理学方面有深厚造诣，与我在数学和实验心理学方面的训练形成了互

    补。我们很快发现，尽管我们看待问题的视角不同，但我们对关于人们

    的自由和自我调节的心理问题，对关于真实、责任和疏离的问题，都有

    着根本的共同兴趣。我们很快开始合作研究。

    在一次早期的讨论中，瑞安着重强调了一个观点，即奖赏的影响应

    当取决于这个人如何解释奖赏——取决于这个人的心理解读。从早期的

    研究中可以明显看出，人们经常把奖赏理解为一种控制、一种迫使他们

    做出特定行为的手段。但在适当的情况下，人们可能仅仅把获得奖赏看

    作他人对他们在某方面出色表现的认可。如果是这样，瑞安建议，应当

    可以在不损害内在动机的情况下给予奖励。

    瑞安认为，起作用的是给予奖赏的人的意图与方式。人们常常利用

    奖赏作为手段，把他们的权力强加于他人。他们给予奖赏是为了控制

    (或者更委婉地说，是为了“激励”)，所以，接受者很可能觉得这些奖

    赏是控制。

    举一个不愉快的例子，想想在纽约郊区某个富庶之家长大的一名大

    学生。他的父母都是律师，他们想让他也成为一名律师。不出所料，他

    开始学习法律预科课程，但很快发现自己真正喜欢的是电影。在假期与

    父母的一次交谈中，他明确表示很想换个专业。父母的反应显然缺乏热

    情，他们说：“好吧，但你得靠自己。如果你这样浪费你的大学时光，我们将不再给你付学费。”

    尽管这对父母一直在给他们的儿子创造绝佳的(而且是代价昂贵

    的)机会前往优秀大学学习，但事实上，他们的付出中也隐含着一种控

    制。他们不是把钱看成一种可以分享的家庭资源，而是看成一种可以用

    来塑造“他们想要的儿子”的东西。而且，很可能他们在以某种方式表达

    着自己的意图，哪怕只是以不易觉察的方式。结果，在学费问题上的摊

    牌，严重影响了父母和儿子之间的关系，而儿子本人为了自己着想，在

    情感上疏远了父母。

    尽管存在这样的例子，瑞安还是建议，如果给予奖赏的人并没有控

    制的意图，只想把奖赏当作一种表扬(可以说是一种成就的标志)，那

    么，接受者可能不会觉得奖赏是一种控制。在这种情况下，奖赏应当不至于损害内在动机。

    人们在给予奖赏时的真实意图，很可能通过他们给予奖赏的方式和

    措辞来传递。因此，瑞安决定做一项研究，在研究中以两种不同的方式

    来给予奖赏。一种是控制的方式，使用“应该”和“必须”这样的措辞来表

    达；而另一种是不控制的方式，也可以说，这是更加平等的方式。

    瑞安训练实验者应对孩子在家里或者员工在公司可能遇到的人际关

    系问题，结果表明，瑞安是对的。方式的确重要。当人们以控制的方式

    给予奖赏时，它们对内在动机产生了本质上的负面影响，使得接受者感

    到压力更大、兴趣更小。但是，当人们以非控制的方式给予奖赏，并且

    仅仅是作为对其出色工作的表扬而给予对方奖赏时，奖赏并没有产生有

    害的影响。因此，这些结果似乎表明，尽管奖赏的初衷是激发他人的动

    机，但正是它背后的控制意图，破坏了这一初衷。

    从实用的角度来看，这一发现肯定了以尽可能减小负面影响的方式

    给予奖赏是可能的。当人们在无意控制的情况下给予他人奖赏时，奖赏

    产生有害影响的可能性就会降低。不过，这是一个相当棘手的问题，因

    为我们必须将这一发现与另一个事实相结合，即在之前关于奖赏的研究

    中，实验者采取了一种非常中立的立场，但奖赏却在暗中破坏内在动

    机。这意味着，所有的证据都指向一点，奖赏确实对人们具有控制意

    义。没错，我们的确能以一种不损害内在动机、对某人天生的活力没有

    影响的方式运用奖赏，但是，给予这些奖赏的人必须非常认真地用好

    它，以抵消最有可能产生的负面影响。

    我有个朋友，是个6岁的小女孩，名叫丽莎，她已经上了快一年的

    小提琴课。在她就读的城里小学，小提琴课是唯一的乐器课，丽莎的很

    多朋友也在上。丽莎是个完美主义者，尽管她的父母非常宽容，但如果

    她在某件事上失败了，她会对自己非常严苛。

    丽莎刚开始上课时，经常对练习感到紧张，觉得无论做什么都不够

    好。为了避免内心的冲突，她开始抗拒练习。有一次，在上课几个月

    后，老师引入一项新的制度来激励学生多练习。学生每周练习一定的时

    间，就会得到一颗星星，当学生获得的星星足够多时，就会得到一

    粒“珍宝”。有趣的是，丽莎似乎变得不那么抗拒练习了。尽管她似乎仍

    对实际的练习感到紧张，但对练习本身却不那么避而不谈了。这一转折引起了我的兴趣。具体规定她必须练习多长时间的制度，以及坚持练习就会得到奖励的承诺，似乎让丽莎变得更容易投入练习

    了。完成了规定时间的练习后，她会停下来，她觉得自己已经练得够多

    了。但在练习过程中，另一件事情开始发生：丽莎会经常看表。她对小

    提琴本身不再感兴趣，对完成练习更感兴趣。

    几个月后的一个周日，丽莎反复向父母提到她必须练习，但似乎也

    不像之前那么愿意。她妈妈说：“好吧，我们现在就去练习。”她妈妈像

    往常一样，在她练习时陪在一旁，但练习并不顺利。丽莎练得不认真，而且到处胡闹。她敷衍了事，只想演奏那些已经学得很好的简单曲子。

    然而，她的母亲鼓励她坚持下去。如此一来，丽莎不得不尝试演奏新曲

    子，免不了犯错，然后开始哭泣，气氛变得紧张起来。

    过了一会儿，丽莎的父亲走进房间去替换他的妻子。他对丽莎

    说：“我们先把小提琴收起来吧。你可以明天晚上练习，到时候我陪你

    练习。”丽莎激动地说：“不，我必须现在就练!”于是她拿起小提琴开

    始演奏，但几乎刚一开始，她立马就犯了个错，变得心烦意乱。她的父

    亲拿起小提琴，走出房间，把它放在架子上。父亲让她生了几分钟闷

    气，然后开始轻声地和她谈论起这件事。他感兴趣的是她为什么给自己

    那么大的压力。

    他问她：“你今天为什么要练习？”实话讲，他花了一些时间安慰

    她，并且和她促膝谈心，最后才得到这个问题的答案。丽莎终于透露，如果不练习，就得不到星星，如果得不到星星，就不能像她的朋友们那

    样赢得老师发放的“珍宝”。这个6岁孩子因为老师运用的“激励”而给自

    己施加了巨大的压力，令她父亲倍感震惊。

    丽莎的父亲问她，“珍宝”是什么。她不知道。他告诉她，不论是什

    么，如果她没有从小提琴老师那里赢得它，他会奖给她一个。丽莎惊讶

    地说：“你是说我不需要练习也能得到‘珍宝’吗？”“是的，”父亲说，“不

    管你有没有练习，都可以得到它。”这样一来，紧张的气氛大为缓解，从那以后，丽莎的练习轻松多了。毕竟，拉小提琴原本就很有趣。

    提倡用奖赏来激励孩子的人经常会讲这样的故事，比如这个故事的

    前半部分，讲的是奖赏如何促使孩子练琴、做家务、完成作业，等等。

    我总有一丝怀疑，即使我知道奖赏并不都是坏事。我之所以对此感到怀疑，原因很明显，奖赏往往会带来负面的后果，尽管这些后果是无意中

    造成的，然而，奖赏的倡导者通常并不愿意承认这一点。奖赏也许能够

    确保某些行为(比如更有规律的练习)的出现，但这种行为可能不是我

    们真正想要的。丽莎的例子就很清楚地说明了这一点。

    奖励制度的引入在一开始对丽莎是有帮助的，因为这让她知道，每

    天要练习多久才能够达标。但是，如果不使用奖励，而是与她推心置腹

    地探讨并制定一些制度，可能也会起到同样的作用。换句话讲，一场关

    于练习时间长短的讨论，原本可以结束她最初的抗拒，而且不会产生同

    样的负面影响。

    以非控制的方式给予奖励，需要一种人们很难做到的发自内心的诚

    实。例如，人们说他们并不是在试图塑造自己的孩子，只是在表达感

    激、以身作则，或者只是为了给孩子真正想要的或需要的东西。但是，经过一番深思熟虑，我们往往发现，成年人实际上是在利用奖励来给孩

    子施加压力，尽管这种压力可能是为了让孩子获得最大利益。所有这些

    思考引出的真正问题是，用奖赏来强迫孩子做对他们有益的事情，到底

    是不是达到预期目标的最佳方式。

    当然，压力和控制所造成的影响远远大于运用奖赏。从瑞安以两种

    不同方式给予奖励(其中一种方式是强调压力和控制，另一种方式则不

    强调)的研究之中，我们得出一个重要结论：如果处理得当，一些事件

    或情况可能就不会破坏内在动机。

    我和学生之前所做的竞争研究已经引起了一些争议。人们就是不愿

    意相信竞争会削弱内在动机。在瑞安的奖励研究得出发人深省的结论之

    后，我和同事约翰马歇尔·里夫(Johnmarshall Reeve)决定研究与竞争

    相关的相同问题。从本质上说，我们有一组研究对象是背负着获胜的压

    力赢得比赛的(我们使用了老套的“文斯·隆巴迪[1]

    战术”，告诉他们，获

    胜就是一切)，另一组则在没有额外压力的情况下赢得比赛。有趣的

    是，我们的研究结果与瑞安相似。当我们通过强调打败别人的重要性来

    引导人们走向竞争时，竞争对他们的内在动机是非常有害的。然而，当

    我们没有增大这种压力，只是简单地鼓励他们尽自己的最大努力去力争

    夺魁时，竞争并不是有害的。

    在这项竞争研究中，我们也有一个并没有背负压力的小组输掉了比赛，我们发现，这个小组的研究对象的内在动机很低。将所有这些研究

    发现综合起来，我们看到，竞争不一定会破坏内在动机，但这是一个相

    当微妙的问题。在竞争环境中，向人们施压以取得胜利似乎是很自然的

    事情，但可能产生负面影响，甚至对赢家也是如此。当然，对于失败者

    来说，影响更糟。

    让支持自主与设定规则共存

    我的总体立场是反对依赖奖赏、要求、威胁、监视、竞争和批判性

    评估来激励人们做出行为，但是，我也绝不提倡纵容。在学校、组织和

    文化中，目标与制度的使用以及界限的设定通常很重要，尽管人们不可

    能喜欢它们。举个例子，纵容孩子在画画时互相投掷颜料或者纵容工人

    上班时随意脱离岗位等行为，都是不合理的。那么，真正重要的问题

    是，我们如何才能在不产生僵局的情况下避免纵容？支持自主和设定界

    限，又该如何共存？怎样运用标准和界限，使得处于劣势地位的人能够

    在界限之内生活，却仍然保持一种自我驱动的感觉，从而不失去内在的

    动机？

    支持自主是与控制相对的，这意味着处于优势地位的人能够采用他

    人的视角，而从他人的角度出发，又意味着积极地鼓励自我激励、实践

    和承担责任，这很可能需要设定界限。但是，对自主的支持是通过鼓励

    而不是施压发挥作用的。在不至于失控的情况下给予这种鼓励似乎是可

    能的，但绝非易事。我们已经知道，对自主的支持可能比实行强制手段

    更难——这需要付出更大的努力和采用更多的技巧。

    瑞安从不同奖赏方式的研究中得出结论后，决定以这些结论为基

    础，探索界限和自主是否可以共存。他与蒙特利尔麦吉尔大学(McGill

    University)的教授理查德·科斯特纳(Richard Koestner)合作，发现了

    一个既需要界限又需要创造性自主的经典情境：儿童艺术。他们的想法

    是让5～6岁的孩子参与一项具有创造性的，但可能很混乱的绘画任务。

    他们为了让孩子始终保持整洁，采用了两种不同方式来设定界限，一种

    是常规的控制方式，另一种是非控制的支持自主的方式。控制的方式很

    简单：使用颇有压力的语言(“做个好孩子，保持材料整洁”或“做你应

    该做的，别把颜色弄混”)。支持自主的方式包括避免运用控制语言和允许儿童拥有最多的选

    择，以便减小压力，这需要做得更加微妙。在设定界限时，总是存在可

    能的冲突，因为你在要求人们做他们可能不想做的事情。这就是界限的

    意义所在。科斯特纳和瑞安认为，承认这种冲突也许有所帮助，它表达

    了对孩子观点的欣赏，应当能够减小他们感到被外部控制的程度。在支

    持自主的小组中，实验人员在设定界限时没有采用控制的方法，而是

    说：“我知道，有时候你只是随意地涂一下颜料，这确实很有趣，但这

    里的材料和房间需要保持整洁，以便其他孩子使用。”

    令人鼓舞的是，从我们不断积累的研究成果来看，结果是戏剧性

    的。即使发出指令的措辞出现了这些简单的变化，但也产生了影响。支

    持自主的情形对儿童似乎有解放的作用，而控制的情形削弱了儿童的内

    在动机。和受到限制的孩子相比，那些感到大人至少能理解他们的孩

    子，更加富有内在的动力和热情。这就像你可以从这本书里看到的那

    样，在各种各样的生活情境中，制定规则既有好处也有危险，究竟是好

    是坏，取决于人与人之间关系的特点，取决于处于优势地位的人是最大

    限度地强化还是抑制人们的体验。

    设定界限对促进人们肩负责任极其重要，而这项研究的发现，对于

    如何做到这一点更是至关重要。以支持自主的方式来设定界限(换句话

    讲，从受到界限约束的人的角度出发，认识到他是一个能动的主体，而

    不是一个被操纵或控制的对象)，就有可能在不损害个体真实性的情况

    下鼓励他肩负责任。

    [1]美国著名的橄榄球教练。——译者注第4章

    追求体验还是结果

    内在动机与外部控制

    一位朋友最近经历了一件令人不安的事。他的儿子即将上大学，对

    许多父母来说，这需要一大笔钱，以至于当他们不得不面对这个现实

    时，感到措手不及。他打电话给一位顾问，他曾听人说过，这位顾问从

    事的是帮助父母寻求孩子大学助学金的工作。这位和蔼可亲、热情满满

    的顾问出现了，显得十分温暖，关怀备至，他开始询问我的朋友一家有

    什么渴望以及他们当前可用的财力。听到他们的回答，他说他要做的只

    是帮他们填写所有的财务表格，以便节省一笔钱。这样，就能让他们得

    到所谓的“公平份额”。

    恰巧我朋友家勉强算得上富裕，由于他们在共同基金里投了太多

    钱，使得他们没有资格获得各种助学金，所以，顾问建议他们将资产转

    移到我朋友母亲的名下。这位和蔼可亲的顾问碰巧也在一家保险公司工

    作，他可以为我朋友的母亲开设一个年金账户，并且迅速将资金转移到

    那里。接下来，他可以填写反映这个家庭近期贫困状况的表格。现在，顾问对朋友一家的境况了解得十分清楚，他忍不住说道：“你知道吗，你的保险严重不足。”他很方便为他们提供“适当数额的人寿保险”。

    对于把资产转移到母亲名下一事，我的朋友和他妻子感到很不安。

    看起来总有些地方不对劲。但是，由于他们被顾问的花言巧语冲昏了头

    脑，所以，他们尽管心存疑虑，还是给他开了一张200美元的支票作为

    咨询费。等到后来真相大白时，他们后悔了。原来，他并不是一个真正

    的大学资助顾问，或者说，即使是，那也只是他的副业。事实上，他是

    一名拿佣金的保险推销员，他发现我朋友一家就是完美的保险客户。他

    要做的就是设下圈套，说服他们接受他的欺骗，先骗取政府和大学的助

    学金，接下来就能从他们那里获得长期的业务。最后，我朋友一家拒绝

    了与顾问合作，他们把200美元的损失归咎于自己的判断失误。

    听到这个故事，我突然意识到，这就是使用金钱(在这个例子中是销售佣金)作为激励销售的基本方法的真实例子。结果，这种方法使得

    销售成为压倒一切的任务，以至于销售业务员面临着欺骗和操纵客户的

    诱惑，如果说这两种手段是销售保险需要采取的手段的话。外部控制往

    往只会让人们关注结果，从而导致他们走捷径，这样的捷径可能令人讨

    厌，或者令人难过。因此，外部控制给人的感受，与内在动机带来的振

    奋人心的体验相去甚远。

    内在动机的益处

    在内在动机中，有一个与外部控制截然不同的方面。我们在目前为

    止的讨论中一直没有说明白这一点，但我现在想强调一下。这几乎是精

    神的一个方面，它与生命本身有关：它是活力、奉献、超越。它就是人

    们在罗伯特·亨利所说的“超越寻常的存在时刻”中体验到的东西。

    文学作品和东方哲学等学科很长一段时间都在强调，这些体验(我

    称之为“增强的意识”，甚至是心灵顿悟)本身就有价值。芝加哥大学心

    理学家米哈伊·奇克森特米哈伊(Mihaly Csikszentmihalyi)指出，当时

    间似乎瓦解、消失、不复存在时，当体验过程中的投入状态占据主导地

    位并且产生了极大的兴奋感，使得体验者讨厌看到它结束，迫不及待想

    再体验一回的时候，这些体验就处于一种“心流”(flow)的状态。网球

    运动员可能会有这种感觉，外科医生、作家、画家和舞蹈家也有这种感

    觉。类似这样的投入体验使得生活变得高尚和愉快，并最终带来更强大

    的自我理解和诚实。这些体验让我们有机会观察真正的、深刻的兴趣

    (以及这种兴趣带来的快乐)是什么样的，这往往与外部控制带来的苦

    差事完全相反。

    我一直认为，体验内在动机本身就能证明这样做是有理由的。闻一

    闻玫瑰花，受到如何将拼图的图块拼在一起的吸引，看到阳光在云朵之

    中飞舞，感受登上高山之巅“一览众山小”的兴奋，所有这些，都是无须

    再付出任何代价就能得到充分证明的体验。有人甚至会说，没有这些体

    验的人生，根本算不上完整的人生。

    但是，现代社会对此并不十分关心。现代社会存在一些弊病，哲学

    家查尔斯·泰勒(Charles Taylor)最近将其称为“工具理性”(instrumental

    reason)。我们根据世间万物的底线收益[1]

    来评估它们，也就是说，根据成本与收益的比率来评估事物的价值。可悲的是，即使是应当用其他

    标准来衡量的事情，比如人际关系，人们似乎也在用工具理性的“黑暗

    之眼”来审视它们。

    有些人会说：“感觉自己活着，对某项活动既感兴趣，又能全神贯

    注投入其中，并且处于一种心流的状态，这些都很好，但是，这些能给

    你带来什么呢？”这些人想要结果。他们想要“引人注目的画作”，并不

    关心画家在创作时是否处于“亢奋状态”。他们想要学生考试得高分，并

    不十分关心学生是否感觉良好或对学校感兴趣。他们想要高额利润，不

    太关注员工的职业进步或个人发展。

    当然，关注动机的结果是很重要的，虽然内在动机本身就是一个理

    想的结果，但是瑞安和我投入了相当多的精力来探索内在动机和外部控

    制的具体结果。如果不证实内在动机有着具体的优势，我们就没有充足

    的理由主张在学校、家庭和职场推广它——实际上也就是在更广泛的社

    会情境中推广它。因此，我们试图澄清，当人们产生了内在动机时，是

    否也能取得高水平的成就。罗伯特·亨利用他鞭辟入里的直观观察暗示

    了这个问题的答案：内在动机存在于“每一件真正的艺术作品背后”。但

    是，研究结果又表明了什么呢？

    教育领域似乎是开始这项研究的成熟领域，因为无数人认为，动机

    是教育成功的关键。当然，对有的人来说，学习似乎很有趣；对另一些

    人来说，学习却很乏味。正是学习动机的问题，让我首先对内在动机产

    生了兴趣。幸运的是，教育的结果(习得、成绩和调整)能够可靠地加

    以测量，而测量是研究必不可少的环节。

    在教育领域，成绩(有时还伴随着其他一些东西，如获得奖励星星

    的数量或者跻身院长表彰名单的机会)是外部控制的主要手段。人们认

    为它们是激励因素，会激励学生学习，以便取得好成绩。我和以前的学

    生卡尔·本威尔(Carl Benware)一起做了一个学习实验，在实验中，我

    们认为成绩是个激励因素。我们让两组大学生花3个小时左右学习一些

    关于神经生理学的复杂材料，也就是关于大脑机制的材料。接着，我们

    告诉其中一半的学生，将对他们的学习效果进行测试和评分，同时告诉

    另一半的学生，他们有机会通过向他人传授知识来积极地使用这些材

    料。我们认为，为了测试而学习，对学生来说是一种被控制的感觉，而

    学会如何将知识积极运用起来，则是一种令人兴奋的挑战。学生们学完材料后，我们通过问卷调查来评估他们的内在动机，结果发现，正如预

    期的那样，为了测试而学习的学生，内在动机更弱。

    然后，我们又进一步探讨了主要问题，即已经发生的实际学习。我

    们对两组学生进行了测试，尽管其中一组并没有料到他们会参加测试。

    结果显示，为了积极地运用材料而学习的学生，比为了参加测试而学习

    的学生更能从概念上理解材料。正如研究再次表明的那样，原本一片好

    心的人(在这个实验中，是那些利用测试来激励学生的人)无意中挫败

    了他们想要帮助的人们的学习欲望。

    瑞安和美国克拉克大学(Clark University)的老师温迪·格罗尔尼克

    (Wendy Grolnick)一同做了另一项学习研究，这次针对的是小学生。

    研究者要求两组孩子阅读小学课本上的两篇短文，研究者告诉其中一些

    孩子，他们将根据阅读内容进行测试和评分，同时告诉其中另一些孩

    子，他们只需要阅读短文，没提任何测试的事。结果，那些以学习材料

    为目的而没有料到自己会参加测试和评分的学生，比那些知道自己要参

    加测试和评分的学生，能够更好地从概念上理解短文。

    这项研究还发现了另外一条有趣的信息。知道自己要参加测试的孩

    子，比那些没有料到自己要参加考试的孩子，展示了更强的死记硬背能

    力。似乎是这样的：如果人们在学习的时候知道有人将会评价自己的学

    习效果，就会更加专注于记忆事实，而没有充分地处理信息，因而没有

    掌握概念。从表面上看，这意味着，应该创造什么样的学习环境，取决

    于人们希望培养哪一种类型的学习——死记硬背还是概念理解。但是，在这项研究的最后阶段，我们发现了一个十分有趣的问题。

    研究者在这些小学生参加实验一周后来到他们的教室。他介绍了自

    己，并提醒孩子们回忆一周前研究者给他们阅读短文的事情。然后他

    说，他想问他们一些与短文有关的问题。在这次测试中，所有孩子能够

    回想起来的东西都比他们一周前读到短文时要少，但这是意料之中的。

    令人震惊的是，那些知道自己要参加测试的学生，忘记的内容更多一

    些。只过了几天，他们超强的死记硬背能力就不再突出了。显然，虽然

    他们记住了要测试的东西，但测试刚一结束，他们就好比拔掉了塞子，让那些原本记住了的东西流走了。借用计算机术语，格罗尔尼克和瑞安

    将之称为“核心转储”(core dump)。对于大学生和小学生来说，这些研究极有说服力地表明，对于长期

    学习来说，测试不一定是有效的策略。最近，在其他文化中也发现了类

    似的结果，在日本文化中也是如此。美国人认为，日本人之所以成为美

    国经济发展的强劲对手，部分原因是他们在学校受到的压力。

    年轻的日本教育心理学家鹿毛雅治(Kage Masaharu)在他家乡的

    公立学校进行了一些实验，旨在评估我们的研究结果在日本文化中的有

    效性，结果出乎我们的意料，他找到了支持我们研究成果的有力证据。

    在其中一项研究中，他在几间教室里给学生们准备了小测验，但采用了

    两种不同方式。在有的课堂上，老师负责评估小测验的结果，并将其作

    为本课程评分系统的一部分，而在其他课堂上，学生自己检查小测验的

    结果，以观察自己的成绩，但小测验并不作为课程评分系统的一部分。

    鹿毛雅治发现，与自我监控的非评估性的小测验相比，使用评估性的测

    验来激励学习，会降低内在动机，导致期末考试成绩较差。看起来，即

    使是在日本社会，使学生的压力最小化而不是最大化，在学习上也具有

    同样的优势。这个发现可以很好地描述一般人的特征，而不仅仅是只有

    美国人才具有的特征。

    因此很明显，当教育者利用内在动机而不是外部控制促进学习时，学习效果会更好。那么，人类行为的其他品质呢？回想上一章结尾阐述

    的界限设定的研究，在该研究中，幼儿在控制的界限和支持自主的界限

    内画画。结果，在控制的界限内画画的孩子，内在动机不如那些在支持

    自主的界限内画画的孩子强烈。不过，这个研究还有一个耐人寻味的发

    现。

    研究人员还使用心理学家特蕾莎·阿马比尔(Teresa M. Amabile)开

    创的一种方法，观察了孩子们实际绘画的质量。他们把两组孩子画的所

    有画都混在一起，然后把它们交给6位评委，由评委对每一幅画的创意

    和技术特点进行打分。画作的质量评分是这两个因素的综合。评分完成

    后，研究人员将画作分到原来的两组孩子手上，计算每一组画的平均质

    量评分。他们发现，在支持自主的界限内画画的孩子，也就是内在动机

    更强的孩子，比在控制的界限内画画的孩子，画出的画质量更好——使

    用的颜色更多，设计更新颖，图案也更多样。罗伯特·亨利又说对了：

    那些有着更强内在动机去画画的人，不仅拥有强化的体验，而且更有可

    能创作出真正的艺术作品。其他研究表明，当人们为了谋求外部奖赏而做事时，和出于内在动

    机而做事相比，解决问题的能力更低一些。事实上，几项研究已经证

    实，将外部控制作为激励策略时，人们在任何需要智慧、深度专注、直

    觉或创造力的活动上的表现，都可能打一些折扣。当然，人们出于外部

    控制去做事时，体验的感觉也会不那么好。

    在一些简单的常规任务中，奖赏和控制可以提升人们的表现，特别

    是在按计件制来给予奖赏时。但重要的是要记住，对于完成任务的个人

    来说，在这些方面提升表现，可能在其他方面产生负面的影响，而且，那些负面影响也许会以不同的方式显露出来，比如形成一种“只在有奖

    赏时才做事”的趋势，甚至可能在没有奖赏时反而暗中搞破坏。不管是

    哪一种情形，你都可以确信，奖赏和控制不会使接受者对工作或组织全

    身心地投入。

    这给我们留下了什么启示？我们在研究有着内在动机(相对于外部

    控制)的行为的质量时，又发现了什么？相对于外部控制，内在动机与

    更丰富的体验、更好的概念理解、更强的创造力和问题解决能力相联

    系。控制不但削弱了人们的内在动机和参与活动的积极性，而且显然会

    对执行任何需要创造力、概念理解或灵活解决问题的任务产生有害影

    响。这对关注底线收益的人来说是个坏消息。

    外部控制的风险

    当我们反思运用过度的控制(尤其是通过使用外部奖赏)会怎样破

    坏内在动机和绩效时，重要的是记住，奖赏和其他控制确实具有激励作

    用。至少在某种程度上，人们的行为是可以控制的，因为他们会做自己

    必须做的事情来获得外部奖励，避免惩罚，或者赢得竞争。(还记得展

    望公园动物园里的那些海豹吗？)然而，依靠奖赏和控制来激励员工，仍然存在一些实际的问题，在决定使用激励策略时，记住这一点十分重

    要。

    第一个问题是，一旦你开始用奖赏来控制人们，就不可能轻易回

    头。实验表明，当行为成为赢得金钱奖赏的工具时，换句话讲，当人们

    为了获得回报而行事时，只有预期会得到奖赏，这些行为才会持续下

    去。这在某些情况下可能是好的，但在大多数情况下，有奖励的活动，是我们在停止奖赏后还希望能长期坚持的活动。例如，假设你经营一家

    健身中心，使用奖励制度鼓励人们锻炼，你会希望那些人在你不再奖励

    他们时仍然踊跃地参与健身。但很有可能的是，如果他们锻炼是为了获

    得奖赏，那么，一旦没有了奖赏，他们就会停止锻炼。如果你奖励你的

    孩子学习，比如每获得一个A就奖励1美元，那么，你会希望孩子在奖

    励制度不再执行后仍然对学习充满热情。目前还不清楚他们会不会这么

    做。再一次提醒，你还记得当人们不再给海豹吃鱼时，它们就会停止令

    人愉快的表演吗？

    第二个问题，我们已经提到，人们一心想着获得奖赏时，很可能会

    选择走捷径。然而，走捷径并不是我们希望提倡的。还记得丽莎是如何

    看着时钟，只想演奏最简单的曲子吗？更麻烦的是，你还记得保险推销

    员是如何欺骗和操纵他人来推销自己的产品的吗？

    根据我自己早期的经验，我也知道上述这种情况真实存在。我上一

    年级的时候，在刚入学的第一周，我们的老师库克小姐告诉我们，所有

    的书都放在教室后面的书柜里。和大多数5岁孩子一样，我渴望成为一

    个爱读书的学生，库克小姐热情地鼓励我们读书。她解释了签名取书的

    程序，因为这就像个图书馆，我们每拿走一本书，都要签名登记。然

    后，为了增加一点激励，她告诉我们，读书最多的学生将在年底获得奖

    励。库克小姐没有说奖金是多少、奖品是什么，而年底肯定还十分遥

    远。但我知道，不管奖金多少，奖品是什么，我都想要。我猜想，对我

    来说更重要的是，我希望得到伴随这些奖励而来的表扬。

    但是，到后来我终于弄明白，这个奖实际上颁给了签名取书最多的

    学生，而不是读书最多的学生。于是，我开始一本接一本地签名登记。

    我不记得自己读了多少书，但肯定不如签名登记的书多。当年底终于到

    来时，我赢得了一大盒蜡笔。现在回想起来，我很难过。当时赢得蜡笔

    是件很美好的事情，但它们早就不见了。本来我有可能读更多的书，可

    以从那些书中获得更多的知识，但我把目标确立为尽可能多地签名取书

    而不是真正地读书，所以，我的读书变成了应付，也没能从书本中学到

    知识。至于我是如何侥幸成功的，我永远也不会知道。

    现在讲这个故事的时候，我有点难堪，觉得自己有点像前面介绍过

    的保险推销员。这就好比我为了一盒蜡笔而出卖了自己的道德。不过，5岁的孩子当然不太了解道德，因为道德推理能力是在孩子一生中，按照可预测的时间系统发展起来的，那个年龄的孩子还没有形成道德的概

    念。

    在过去几年里，许多老师给我讲的故事，让我想起了我和我的老师

    库克小姐的经历。例如，有一个例子是一家比萨特许经营公司提供的一

    个可能是出于好心的项目。在该项目中，学生们通过阅读书籍来累积分

    数，然后通过分数换取免费的比萨。当然，这里面隐含的信息是吃比萨

    比读书更有趣，而大量的老师指出，这样的项目更难而不是更容易激发

    学生的阅读兴趣。毫无疑问，学生想吃比萨，会尽一切努力来赢取奖

    赏。他们只会说，如果可以赢得比萨的话，他们会读这些书，或者，他

    们只会做些表面功夫来读书。更重要的是，即使比萨确实能促使孩子多

    阅读，在不能得到免费比萨后他们也可能没兴趣继续阅读。

    问题在于如何使用奖赏制度来激励那些本身就令人兴奋的事情。回

    想起来，很容易看出，库克小姐本该着眼于以一种富含教育意义、引人

    入胜的方式来提升阅读的乐趣，但她陷入了一种被人们广泛接受的关于

    人类动机的极其错误的理论之中。她认为自己这么做是对的，但她缺乏

    前面介绍过的那位大街上犹太裁缝的智慧。

    同样的问题在工作中经常发生，我们在质量控制方面看得最清楚。

    按照人们的工作产量来支付工资，他们会生产很多产品，但质量不太可

    能都达到标准。对这个问题的典型的反应是加强控制，建立这样或那样

    的复杂的管理系统。但实际上，这只会让劳资双方的冲突升级，而不能

    解决问题。人们可以很有创意地绕过规则、寻找对策，精明地找到获得

    奖励的捷径。在这方面，再没有什么比20世纪80年代的垃圾债券之王和

    套利者更有说服力的了。

    垃圾债券之王当然是个极端的例子。一个更常见的例子是我的一位

    朋友最近讲的一个故事。它发生在一家出版社，但有可能在任何公司中

    发生。这家出版社极其看重损益表，事实上有点太过了。在这家出版

    社，人们似乎已经变得既依赖于奖金本身，也依赖于奖金带来的自我膨

    胀，而奖金是根据每位经理所管理的团队的损益表发放的。

    临近年底时，编辑们会赶着出版那些本可以等到第二年再出版的

    书。这种事情经常发生，已经不足为奇。他们需要这些数字，所以将自

    己的创造力和智谋全都导向这些数字，而不是高效的绩效。这样做显然是个糟糕的商业决定，但出版社开出的奖金似乎在很大程度上鼓励这样

    做。

    反思绩效工资制度

    在管理领域，绩效工资是一个受人尊敬的概念。这是典型的胡萝卜

    加大棒。“计件工资”是20世纪初弗雷德里克·温斯洛·泰勒(Frederick

    Winslow Taylor)提出的科学管理方法中最核心的激励方法，也是典型

    的绩效薪酬方法。它涉及对员工所做的每一项具体工作给予报酬。数一

    数工人在8小时内搬动了多少根生铁条，然后每条付给他一定的钱，这

    就是他这一天的工资。这里的理由当然是，如果他想要更多的钱，第二

    天就得搬运更多的生铁条。

    销售佣金也是纯粹的绩效工资的例子。和20世纪初那些魁梧的移民

    工人为了挣得计件工资而搬动生铁条一样，如今，衣冠楚楚、口齿伶俐

    的销售代表可以决定自己的薪酬。卖出更多的软件包或者小型货车，就

    会赚更多钱。卖出更多的保险，哪怕不得不撒一点谎，也会让人变得更

    加富有。

    在商业世界的顶层，按业绩付费的形式还有依据利润分享股票期权

    等。所有这些激励机制背后的基本原理是“金钱万能”。人们想要钱，所

    以，管理者认为如果正确地安排好激励措施，就能让他们做你想让他们

    做的事。

    然而，前文所述研究的结果使人们进一步怀疑按业绩付费的做法的

    有效性。当然，这些做法确实可以激励人们，但在此过程中，也可能鼓

    励人们走捷径，并且破坏内在动机。它们会使人们将注意力从工作本身

    转移到工作所能带来的回报上，毫无疑问，这将降低解决问题的效率和

    创造性。在企业面临重大问题的时候，在需要人们提出深思熟虑的、卓

    有远见的解决方案的时候，很多公司却走了一条简单的道路，落入了一

    个依靠诱人的激励方式而不是促使员工对工作和公司更加忠诚的模式之

    中。

    在所有的现代经济体系中，金钱都是交换媒介，因此，必须分配金

    钱的报酬。但这样做，既有更好的方式，也有更坏的方式。例如，最好不要把报酬看成激励员工的一种方式。报酬是工作合同的一部分，没有

    报酬，就没有工人。但研究表明，从某种程度上讲，报酬除了留住员工

    之外，还可“用于”其他各种功能，而它本应只表示认可或工作任务完成

    得不错。报酬可以作为一种表达感激的方式，然而，越是把它们作为激

    励手段(比如出版社的奖金计划)，它们就越有可能产生负面影响。

    对孩子来说，点心和礼物是很好的奖品，祖父母喜欢给孩子这些。

    但是，要想让孩子表现优秀，给孩子点心和礼物的次数越少(只是偶尔

    给一下)，用它们来激励孩子(比如在学校表现好)的次数越少，对孩

    子的影响就会越积极(或者不那么消极)。

    关于给予奖励的另一个重要观点是，在某种重要意义上，它们需要

    公平。换句话说，人们需要感受到，他们获得的奖赏与他们的贡献是相

    称的，与他们周围其他人的收入相比是公平的。公平的奖赏意味着为组

    织付出更多的人将从组织中获得更多。但这是个棘手的问题，因为这个

    想法会诱使人们用奖赏来激励他人付出更多，这当然就突出了奖赏的控

    制方面。相反，通过淡化奖赏的激励作用，只将其视为工作环境的一个

    方面，那么，管理者可以将奖赏作为一种隐含的工作契约来公平地管

    理。如此一来，它就不太可能产生那些已经被证明有害的影响。

    [1]底线收益(bottom-line)，指盈亏表底线。——译者注第5章

    我能做到

    带着胜任感面对人生挑战

    在现代市场化企业中，人们的行为和他们想要的结果之间的工具性

    (或者联系)已经被广泛地用来激励人们取得成就；而在某些经营不善

    的企业中，这些工具性却明显缺失。简单地讲，人们是不是高效地工作

    和生产，不会有任何影响，因此，他们只是以最低限度的努力来朝着企

    业的生产目标迈进。

    我记得有一次参观一家外国制造企业的情景。我和我的翻译朱利安

    ·乌苏诺夫(Julian Usunov)一同前往，公司总经理带我们四处参观。那

    天的参观安排在午后时分，我们走进一间宽敞的厂房，厂房里有几十个

    工位，每个工位都有一台加工金属的机器，比如车床、钻头、冲床等。

    我们进去时，看到一群闲散的工人坐着或站着聊天——满屋子都是美泰

    克公司(Maytag)的修理工。工人们看到我们(也就是“大老板”)时，有的人慢条斯理地回到自己的工作岗位，有些人甚至动都懒得动。

    对这些工人来说，工作的乐趣、令人满意的薪酬水平以及能不能保

    住工作，并不取决于他们的工作行为，因此，他们没有工作的内在动

    机。他们肯定不喜欢在那间又冷又脏的厂房里工作，操作那些机器，生

    产那些也许压根就没有任何用途的金属制品(库房里堆满了这种东西，它们根本就不会有任何用处)，所以，他们也没有把工作干好的内在动

    机。此外，他们获得的微薄的外部奖赏也不能作为激励因素，因为他们

    不靠生产产品的数量或质量来获取报酬，而且，也不存在由于未能高效

    地工作而受到惩罚的威胁(当然，在那里工作的这个事实，本身就是一

    种惩罚)。

    几年前，瑞安去了另一个国家。在那里，一位经理领着他参观一家

    工厂，他看到的景象和我看到的有几分相似。有一次，他看到大约8个

    人在一个补给站工作，那个补给站负责组织、储存和分发零配件。他观

    看工人操作几分钟后，对向导说：“在我看来，只要3个人，也能干好同样的事情。他们七八个人，似乎只是在互相妨碍。”经理带着近乎轻蔑

    的语气回答说：“是的，但是，如果只要3个人的话，其他人怎么办

    呢？”

    明确行为与期望之间的联系

    激励需要人们看到他们的行为与期望的结果之间的联系，而工具性

    允许人们看到这些行为与结果的联系。我们可以在经济体系、组织和两

    个人(如父母和子女)之间相互作用的层面上创造工具性。如果人们不

    相信他们的行为会带来他们想要的东西(不管工具性的缺乏到底是体

    系、组织的错还是处于优势地位的个人的错)，他们就得不到激励。期

    望的结果可以是内在的满足，也可以是外部的奖励，但是，人们必须相

    信他们的行为将会产生某种结果，否则就没有动机去做事。这种动机，正是以上企业的工人普遍缺少的。人们不相信生产行为会带来任何有意

    义的结果，所以很少表现出高效率的行为。

    市场经济意味着效率是最重要的，外部奖励的管理方式旨在使人们

    更有效率。行为与外部奖励之间的联系是市场经济体系的一个组成部

    分，它已被大多数人接受。

    从以上分析中，我们可以发现一些有意思的特点：第一，没有适当

    的工具性，就不会产生动机和富有成效的行为；第二，工具性是一把双

    刃剑——它是促进动机产生的基础，但也是使外部控制产生深远负面影

    响的手段。

    外部控制是一种激励形式，涉及运用工具性来迫使人们以特定方式

    行事，而有条件的外部奖励是使得控制作为一种激发工作效率的策略取

    得适度成功的原因。当然，问题是，控制会给人类带来各种重要的负面

    的后果。

    我们的实验阐明的最重要一点(也是可以寄予希望的基础)是：尽

    管人们很容易将工具性用来控制，但不一定非要这样做。最有效的父母

    以非控制的方式而不是以控制的方式运用有条件的奖励，当他们这样做

    时，结果是非常积极的。经理、老师和教练同样如此。例如，在比较开

    明的公司，经理理解内在动机的重要性，因此设计出更有趣的工作，并且让员工有机会参与决策(也就是说，他们给员工以选择)，如此一

    来，高效的行为将帮助提升员工的内在满意度。与此同时，他们不依赖

    有条件的外部奖励来激励员工的行为，而是简单地将奖励作为一种承认

    成就的手段。在这样的公司中，有条件的外部影响因素确实存在，即人

    们必须高效地工作才能保住饭碗，才能获得晋升，但是，这种条件并没

    有被强调为一种控制手段。

    这一点在政策制定方面也极为重要。当决策者了解到可以采用自主

    的或控制的方式激励人们，而且在制度层面、组织层面和个人层面能够

    以支持自主的或控制的方式促进动机时，他们可能制定更加倾向于支持

    自主而不是控制行为的政策。在联邦、州和地方政府以及国有的和私营

    的企业中，无数的决策深刻影响着人们的生活。通过从支持自主而不是

    控制的角度来思考问题，决策会有所不同，对人们生活的影响也会有所

    不同。

    有效的条件性奖励

    生活处于正轨的人们知道他们需要做些什么来赚钱，获得大学学

    位，赢得上级表扬，获得成就感，为自己和家人创造大量机会。这些行

    为与结果之间的联系是我们生活的一部分，激发了很大一部分人的积极

    性。但是，社会中仍有些人未能获得有效的激励，因为他们无法获得条

    件性奖赏。

    一些学生接受的糟糕的学校教育，对一些公民的气势偏见，以及对

    这些力量所产生的一种防御性的冷漠，都是导致社会未能激励某些人

    (也许是14的人口)的因素。因此，尽管社会中存在工具性，但工具

    性对某些人来说是无效的，因为这些人无法运用它。要使行为-结果联

    系成为激励因素，人们必须理解它们，将它们与自己的生活联系起来，并具备运用它们的能力。在内陆城市中的人口密集地区，到处都是因为

    看不到在主流社会生活的可能性而脱离主流社会的人。标准的工具性与

    他们的生活无关，他们生活在贫穷、暴力、对安全的未来缺乏现实的期

    望中。

    悲惨的案例有很多，我们每天都在报纸上看到他们的消息，我也从

    在市内学校工作的朋友那里听说过他们的事情。我清楚地记得一个例子。一个头脑聪明且极具魅力的年轻人没能获得有意义的家庭支持，也

    没有一个有益的榜样。他在上八年级时开始贩毒，这意味着一夜暴富，所以他开始穿价格不菲的衣服、戴价值连城的珠宝。他的老师看到了他

    这种滑落到罪恶深渊的可能性，努力地接近他，可以说，比期望中付出

    了多得多的努力，但不幸的是，他还是在偏离的轨道上滑得更远，最终

    完全从校园里消失了。

    从那以后，他的经历变得越发糟糕。他曾参与各种不法活动，例如

    涉嫌以销售宝石为名打诈骗电话，结果被判入狱数月。他还有一系列的

    经济问题，比如买了一辆车，还没付款就把它弄坏了。显然，他欠的外

    债很多，欠下的人情也数不胜数。有一次，一辆汽车在一条黑暗的路上

    撞了他，差点把他的右腿撞断。他相信自己是被一个债主撞了，也许确

    实如此。虽说他的腿经过治疗后没有被截肢，但一瘸一拐和无尽的疼痛

    一直在折磨着他，这对他来说一直是个问题。

    这个毒贩之所以从社会掉队，是因为他从来没有学会在社会中立

    足，去完成学业、投入工作，等等。他尝试过一些在他的圈子里存在的

    简单而诱人的条件性奖赏，但这些只会让他陷入危险境地。

    当然，由于缺乏有效的条件性奖赏而导致的动机缺失，既存在于社

    会层面，也存在于人际层面，影响着每一个人。我最近听说的另一个例

    子发生在一个美国中产阶级社区。之前提到过的学小提琴的6岁学生丽

    莎有一个和她同龄的邻居，名叫詹妮弗。两个女孩从小就是好朋友。不

    久前的一个周五的傍晚，詹妮弗的父亲告诉她，如果她整个周末都表现

    得很好，他会在周一晚上带她去玩具店，让她挑选自己喜欢的玩具。詹

    妮弗当然十分兴奋，整个晚上都表现得很好。她把所有的感受都藏在心

    里，以便在父亲眼里像个乖女孩。毕竟，他曾经强调，她必须真正做到

    非常优秀。

    星期六早上，丽莎像往常一样去和詹妮弗玩耍。不到15分钟，两个

    女孩就一起回到了丽莎的家。事情是这样的：詹妮弗的母亲拒绝了詹妮

    弗的要求，她开始哭泣和颤抖。她一直藏在心里的情绪都开始显露出

    来。幸运的是，她父亲出差去了，所以不知道发生了什么事。丽莎对这

    类事情十分敏感，看到詹妮弗受了委屈，便邀请她到自己家里去，两个

    女孩在那里度过了一整天。这种激励詹妮弗做个好女孩的策略有什么错呢？虽然奖励十分明

    显，但是，必须表现的行为却太过模糊，所以，她并没有真正理解这种

    工具性。“做个乖女孩”可以意味着很多事情，她觉得，这意味着要压抑

    她那些只会给她带来麻烦的负面情绪。这种感觉太强烈了，强烈到无法

    抑制。虽然她父亲不知道这件事，但这件事给她带来了极不愉快的经

    历，并没有让她按照父亲期待的那样行事。

    要使外部动机成为激励因子，就必须明确应该做出哪些行为以及它

    们将会产生哪些结果。对詹妮弗来说，虽然结果是清晰的，但行为却并

    不清晰，所以她没有得到有效的激励。由于可理解的行为和期望的结果

    之间不存在明确的联系，因此人们发现自己缺乏成为社会有用成员的动

    机。

    胜任：激发内在动机的第二个心理需要

    虽然工具性对激励极为重要，但仅靠工具性，还不足以确保人们高

    水平地参与社会生产。人们还必须对工具性的行为感到胜任，此时工具

    性才能成为有效的激励因素。以前曾在罗切斯特大学人类动机项目中与

    我共事过的詹姆斯·康奈尔(James Connell)和艾伦·斯金纳(Ellen

    Skinner)总结了这些观点，他们认为，人们需要具备获得预期结果的策

    略和能力。

    感到自己胜任，对外在动机和内在动机都很重要。无论行为是有助

    于获得外部结果(如获得奖金和晋升)还是有助于获得内在结果(如对

    任务的享受和个人成就感)，人们都必须感到自己有足够的能力从事这

    些行为，以取得想要的结果。外部的条件性奖赏通常规定了人们需要怎

    样的能力才能胜任，换句话说，处于优势地位的人们常常需要处于劣势

    地位的人们拿出一定水平的绩效质量，才能给予他们外部结果。就内在

    结果而言，胜任力的问题与活动本身的乐趣更加紧密地交织在一起，这

    个问题已成为我们几个实验的焦点。

    与内在动机相关的“奖赏”是当一个人自由地从事目标活动时自发产

    生的愉悦感和成就感。因此，感觉胜任这项工作，是人们内在满足感的

    一个重要方面。这种感到自己效率颇高的感觉，本身就是一种满足，甚

    至可以成为你终生事业的主要动力。人们意识到，自己在一份工作上投入得越多，也就会做得越好，因此体验到的内在满足感也就更多。

    实际上，这里有一个关于某家知名报纸的具有传奇色彩的“改写

    者”[1]

    的故事。这家伙对自己的工作十分在行，从中获得了极大的满足

    感，以至于对任何其他工作都不感兴趣。他不介意加班，似乎陶醉在自

    己工作的奇怪节奏中，一分钟前他还在和人下棋，一分钟后就急匆匆地

    根据突然传来的可怕的火灾或地震的消息，在电脑前敲出一则新闻故

    事。没有人会怀疑他接手改写的任何一则新闻故事，到头来都是既清新

    质朴，又真实可靠的。他非常擅长自己的工作，这份工作给了他巨大的

    内在满足感。

    报社自然对他的才华评价很高，想把他培养成一名高薪的编辑，使

    他走上更加“重要”的工作岗位。但他是一位改写者!他喜欢这份工作带

    给他的挑战和兴奋，也享受他的一流作品带给他的成就感。他拒绝升

    职，即使他的老板几乎要强迫他接受。

    几十年前，人格心理学家罗伯特·怀特(Robert White)写了一篇关

    于“胜任的概念”的引人关注的论文。他在论文中提出，人们非常渴望在

    与自身环境交互时感到强烈的胜任或高效，因此，胜任可以被视为人类

    的一种基本需求。显然，对于这位以具有挑战性的工作来定义自己人生

    的改写者来说，这一点十分正确，这份工作也肯定会让他觉得自己十分

    胜任。

    怀特的理论认为，在内在动机驱动的行为的背后，除了自主以外，还存在第二种重要的心理需求，即人们在胜任感的驱使下可能从事各种

    各样的活动，只为了增强自己的成就感。仔细想想，孩子们的好奇心

    (也就是他们学习的内在动机)在很大程度上可能归因于他们需要在与

    自身的世界打交道时感到胜任。

    在罗切斯特大学附近的鹅卵石小学(Cobblestone Elementary

    School)，重视高效感的动机培养。这所学校的教学楼是一座简陋的砖

    砌建筑，但它的教育方式是从思考孩子们需要什么才能有效学习和发展

    开始的。这十分罕见。

    鹅卵石小学的教学楼外面没有攀爬架，也没有精致的玩具，但不管

    是哪一天，参观者都会看到孩子们玩得非常开心。在户外，7～8岁的孩子可能正在挖掘化石——或者是假想的化石。在室内，不识字的5岁儿

    童可能在玩棋盘游戏，一边玩一边制定游戏规则。

    所有这些都不是“无组织的”，老师们也没有忽视孩子们或者放任他

    们自由地做他们想做的任何事情。相反，老师们指导孩子、鼓励孩子反

    思他们做过的事情，同时，年长的孩子也指导年幼的孩子，为他们树立

    榜样，让他们效仿。当然，年幼的孩子渴望做一些事情，并且受到这种

    渴望的驱使。他们渴望取得成就、完成学业和不断学习，受到关心他们

    发展的长辈的引导。在这些孩子身上，我们可以欣喜地看到正在发挥作

    用的内在动机，也就是表现出探索和实验的倾向以及对新奇事物的渴

    望，同时，他们对胜任感的需求也是一个重要的激励因素。

    当一个人接受挑战，并且在他自己看来确实遇到了最理想的挑战

    时，这种对胜任感的需求就产生了。“最理想的挑战”是这里的一个关键

    概念。能够胜任微不足道的简单事情，并不能增强胜任感，只有当一个

    人朝着取得成就努力时，才会自然而然地产生胜任感。就像鹅卵石小学

    的孩子一样，我们每个人都在自发地想要考验自己和探索环境，我们都

    在设法掌控局面，努力肯定自己的能力。人们要想感到自己胜任，不一

    定非要做到最好或者拿第一，也不一定非得取得“A”的成绩，人们只需

    要接受有意义的个人挑战，并且全力以赴，就能感到自己是胜任的。

    非控制性的赞美

    如果确实存在对胜任的内在需要，那么，胜任的感受应当影响人们

    的内在动机。为了验证这一点，我做了个简单的实验。在实验中，我安

    排了两组研究对象，其中一组在拼拼图方面相对成功，另一组相对失

    败。之所以能够做出这种区分，是因为我为两组研究对象选择的拼图在

    难度水平上有很大不同，但看起来有些相似。不出所料，那些看到有证

    据表明自己原来能够胜任的人，比那些看到有证据表明自己相对无能的

    人，受到了更强的内在激励。

    感知到的胜任与内在动机相关的这一事实，直接导向了一系列非常

    重要的问题，这些问题涉及怎样给予人们反馈。例如，表扬他人的成果

    是否有助于人们产生内在动机？表扬是一种外在奖励，但它不同于目前

    所讨论的其他奖励。它不像金钱那样有形，也没那么直白——你永远不会听到有人说：“如果你做了这样或那样的事，我会表扬你的。”尽管如

    此，表扬仍被广泛用作一种奖励，专家经常鼓励人们在工作、家庭、学

    校和整个日常生活中把表扬作为一种激励。人们相信表扬能够奏效。他

    们认为，如果称赞某人做了一件有价值的事，会使得那个人感觉更好，从而更有可能再次做出期望的行为。

    科罗拉多大学工业心理学家韦恩·卡西欧(Wayne Cascio)、新泽西

    州临床心理学家朱迪斯·克鲁塞尔(Judith Krusell)和我做了另一个简单

    的实验。我们向一半的研究对象给出了一些正面的反馈，比如“很好，你比大多数人拼得更快”，但是没有向另一半研究对象给予任何反馈。

    因为在这项任务中，人们无法判断自己做得有多好，所以，无论他们实

    际做得如何，我们都有可能给出可信的积极反馈。每组实验对象中有一

    半是男性，一半是女性。实验结果确实非常惊人，由于结果太出乎意

    料，我们感到有必要进行重复检验，再做一次实验。结果表明，在这两

    种情况下，表扬男性会增强他们的内在动机，但是表扬女性会削弱她们

    的内在动机。很明显，女性被赞美所吸引，而男性则被赞美所激发，因

    为赞美纯粹地肯定了他们的成功——意味着他们是能够胜任的。但为什

    么会这样呢？

    显然，考虑一下时代的一般社会条件，可能有助于解释这一现象。

    在20世纪70年代中期，当时最主流的看法之一是，人们意识到，在整个

    童年时期，男性和女性是以不同的方式社会化的(当然，现在这么说似

    乎是老生常谈)。人们认为男孩更爱冒险，女孩不那么爱冒险；人们预

    料男孩专注于成功，女孩专注于人际关系。女权主义者以及我们中的许

    多人都相信，现代女性在获得成就方面受到了歧视。通过散布在社会之

    中的隐性信息，女性得知，胜任各种不同任务，对她们来说并不像对男

    性来说那么重要，与此同时，她们形成了一种对表扬的过敏症，因为人

    们经常告诉她们，要多对他人说赞美的话。这种极度敏感，显然使得我

    们研究中的女性参与者将表扬视为一种控制，她们很快就学会将拼拼图

    视为一种获得表扬的方式，而不是一种带来内在满足感的方式。

    当然，这些结果具有煽动性，引发了争议，也促使人们开展进一步

    的实验。例如，瑞安对“所有的正面反馈都将破坏女性的内在动机”这种

    结论表示怀疑，于是决定使用两组不同的正面反馈，其中一组由控制的

    语句组成(使用“达到预期”和“做你该做的”等措辞)，另一组由根本不

    带控制的语句组成(没有提到“应该”、期望和社会比较的信息，只是简单的一句话，比如“你做得很好”)。结果发现，控制性的表扬降低了每

    个人的内在动机(不论是男性还是女性都一样)，而非控制性的表扬使

    得每个人的兴趣和恒心都保持在较高水平。

    重点是，正如瑞安的研究表明的那样，表扬可以明显是非控制性

    的，也可以明显是控制性的。或者，它也可能有点模棱两可，就像我、卡西欧和克鲁塞尔做的研究一样。如果表扬是非控制性的，它会增强人

    们的内在动机；如果表扬是控制性的，它会削弱人们的内在动机；如果

    表扬是模糊的，不知道究竟是控制性的还是非控制性的，那么，女性和

    男性可能会对其有不同的解释。女性看起来比男性更有可能将其体验为

    控制性的。

    这项研究强调了这样一个事实：即使是作为人与人之间相互奖励的

    表扬，也可能对接受表扬的人的快乐和动机产生负面影响，问题的关键

    是控制。因此，当你运用赞美时，一定要注意你的意图。你是在鼓励别

    人做更多事情，还是在巧妙地控制？赞扬、奖励、界限，如果你想用一

    种不破坏内在动机的方式运用它们，就必须尽力减少控制性的语言、控

    制性的方式，以及你自己控制他人行为的意图。

    不幸的是，父母、教练或媒体评论员常常采用强加控制的外部标

    准，他们以评估的和控制的方式运用反馈与奖励。例如，为了激励孩子

    或运动员从事可以获得胜任感的活动，人们往往会采取控制的方式，这

    样一来，就扰乱了孩子或运动员已然拥有的自然动机。

    例如，在奥运会上，评论员谈论一位在男子花样滑冰比赛中获得银

    牌的运动员的表现，就好像他是个令人失望的失败者，这确实令人惊

    讶。他是世界上排名第二的滑冰选手，却被当作失败者对待。当我们把

    一切都变成一场只有一个赢家的比赛时，就会出现这种情况。在比赛

    中，获胜比表现出色或成为一名优秀的运动员更重要。通过创造高度控

    制的人际环境，我们破坏了人们对胜任感的自然渴望。

    我们不需要以这种方式对待竞争。竞争的真正作用可以被视为提供

    挑战(可以认为这是为人们提供一个考验自己并谋求进步的机会)，并

    让人在这个过程中获得乐趣。获胜的压力是多余的。正如在第3章中约

    翰马歇尔·里夫和我的研究结果所指出的那样，日渐增大的压力会削弱

    内在动机。真正的幸福来自对胜任与自主的共同追求

    如今，许多社会和临床心理学家都在使用“感知到的胜任”的概念，斯坦福大学心理学家阿尔伯特·班杜拉(Albert Bandura)就是其中之

    一。他们一致认为，对于强烈的动机，认为自己是高效的这种重要感觉

    是必不可少的。不过，他们没有意识到，感知到的胜任必定伴随着对最

    积极结果的自主的体验。当人们获得了处理自己的事务以及应对周边世

    界的能力时，当他们在这方面变得更加自主时，就会显得更加高效，洋

    溢着更大的幸福感。但是，仅仅获得能力是不够的，当个有能力的“棋

    子”，在自己干得十分出色的活动中做到高效，但没有感受到真正的意

    愿和自我决定，这样并不能提升内在动机和总体幸福感。当然，最坏的

    情况是缺乏感知到的胜任和感知到的自主，这很容易导致不健康的情形

    出现，比如抑郁(这是一种极度缺乏动机的状态，它会导致绝望甚至死

    亡)。不仅这样，研究还显示，人们在没有感知到自主的情况下而仅感

    知到胜任，也会产生负面影响。

    我们在生活中经常遇到这个问题。例如，当认识到胜任的重要性

    后，许多成年人会给孩子设置挑战，然后逼迫他们克服这些困难。特别

    是，如果孩子表现出了天赋，成年人给他们设置的挑战可能很难完成，导致孩子的压力骤然变大。但是，即使成年人是出于好心，这种方法也

    存在两个问题。首先，如果挑战不是最理想的(假如它不在孩子的掌控

    范围内)，那就无法激励孩子。其次，挑战必须伴随着对自主的支持而

    不是控制，这样才能产生最好的结果。事实上，当成年人支持自主时，他们几乎肯定会提供最理想的挑战，因为支持自主需要从他人的角度出

    发。当人们这样做时，就会明白什么对他人是最理想的。给他人带来挑

    战，让他们最终感到胜任和自主，将激发更大的活力、动机和幸福感。

    自主促进成长和健康，因为它允许人们体验自己的真实感受，做自

    己行动的发起者。没有自主意识而仅仅感知到胜任或者游刃有余是不够

    的，因为，只是成为胜任感的傀儡，并不能滋养人性。在这种情况下，生命的本质是缺失的。

    在好奇心和兴趣的推动下，对胜任和自主的共同追求是一种互补的

    成长力量，使得人们在一生中不断取得成就并且不断学习。目前报告的

    研究以及之后的研究都十分清楚地表明，在各个层面上，感到胜任和自主并且主导自己生活的人，都比不具备这种胜任感和自主感的人过得好

    得多。

    用支持自主的方式提出批评

    如果正面反馈可能通过减少感知到的自主而对动机和绩效产生潜在

    的有害影响，那么，负面反馈的情况又是怎样的呢？答案当然非常清

    楚：它的破坏性大得多。实验也证明了这一点。当人们听说自己表现不

    佳时，会感到无能和受控制，所有的内在动机都将被耗尽。

    但是，并不能仅仅因为负面反馈可能产生消极影响，作为家长、老

    师或经理的我们就去忽视糟糕的表现。负面的反馈，与奖励、界限以及

    正面的反馈一样，其作用都取决于你如何去给予和设定。

    我曾经有位学生是一名中年女士，她当时正攻读护理博士学位，在

    大学的医学中心管理学习护理的学生。一天，她在课堂上提出了一个实

    际问题。故事的核心是该对一位年轻的护士说些什么。这位护士错误地

    为一名男子插入了静脉输液管，这个错误导致气泡进入静脉输液管。当

    然，这可能是个非常严重的错误，但幸运的是，她的同事注意到并且指

    出了这一点，该男子没有受到伤害。我的这位学生问道：“关于这件

    事，对这位年轻护士说些什么才合适呢？”

    班里的另一位心理学博士生回答说：“你应该向她指出，这是一个

    多么严重的错误，要确信她明白这对患者的潜在后果，并且告诉她，以

    后一定要更加小心。噢，还要指出，你不是在批评她本人，而是在批评

    她的行为。”其他学生表示同意这种方法。

    这些话到底包含什么意思？首先，学生们一致认为，重要的是介入

    这个问题，这样的事情肯定不容忽视。其次，这些话的意思是指出可能

    的后果，并且指出了谨慎行事的重要性。再次，建议用一种关注行为而

    不是关注人的方式来表达反馈。这三点都是有意义的，在适当的情况下

    可以激发动机。所以，看起来都是对的。

    但是，让我们停下来想一想。想象你自己现在就是那名年轻的护理

    学生。你能意识到这是一个可能带来可怕后果的严重错误吗？当然能。而且，几乎可以肯定的是，更加小心谨慎的告诫其实毫无意义。这位年

    轻女孩可能不知道她今后应该更小心吗？

    于是我问全班同学：“我们先问问她对这件事有什么想法，怎么

    样？”如果我们想要支持这位年轻的护理学员的自主，就要从她的角度

    出发来考虑。还有什么比邀请她分享她对这件事的看法更好呢？我接着

    说道：“我敢打赌，如果你问她，她会把你认为有必要说的话都说出

    来。”事实上，作为一名护士和一个人，她可能会进一步批评她自己

    ——这没有益处，所以，你可能最终不得不宽慰她。不然的话，她可能

    会非常自责地批评自己。

    如果你能真正自主地支持学生、下属或任何你正在教导或监督的

    人，你会发现一件令人振奋的事情，那就是：这些人通常会非常准确地

    评估自己的表现。在大多数情况下，他们可能比你评估得更准确。但同

    样可以肯定的是，如果你和他们一起控制和评估，他们会采取防御、逃

    避的态度，完全可能责怪其他人。有些人则会非常自责，贬低自己，而

    不是将矛头指向其他人，但这两种类型的反应，都无助于高效地解决问

    题，也无法带来卓越的绩效。

    为了最理想地解决问题和产生最出色的绩效，人们需要具有内在的

    动机。正如我们所看到的，这首先要从工具性开始(要在人们理解如何

    实现预期的结果的基础上开始)，并且要让人们感到自己能够胜任工具

    性的活动。然后，它是由支持人们自主的人际关系环境促成的。有了这

    些重要的组成部分，人们就有可能制定自己的目标，提出自己的标准，监控自己的进展，并且实现不仅有利于自己而且有利于他们所属团体和

    组织的目标。

    [1]“改写者”指根据现场记者或者其他消息源提供的信息来改写

    新闻报道的人，一般在报社内部工作。——译者注第二部分

    人际联结的作用

    第6章

    走向自我的一致与和谐

    发展的内在力量

    心理学的历史和人格分裂的患者有些类似。它具有两种全然不同的

    身份，每一种都有着各自的研究领域和影响范围。心理学的第一种身份

    表现为对内在心理过程的研究，这些过程通常难以直接观察。心理学的

    第二种身份体现为对不同行为的重点关注。前者是始于西格蒙德·弗洛

    伊德(Sigmund Freud)的革命性成果的精神分析传统，它建立在这样的

    理念之上：人们的行为与感觉的理由，深藏于内心。因此，只有探寻自

    己的心灵深处，并且将那些内在的(通常是无意识的)动力带入意识之

    中，才能促成改变。后者是始于行为主义的实证传统，它假定人们行事

    的理由是自己获得的强化，因而可以通过在施加强化时进行精确调整，戏剧性地改变人们的生活。

    人本主义心理学由精神分析传统发展而来，这一学派包括开创以来

    访者为中心的疗法的卡尔·罗杰斯(Carl Rogers)和完形疗法首创者弗里

    茨·皮尔斯(Fritz Perls)等人的研究成果。尽管学术界经常讨论精神分

    析传统与人本主义传统的差别，但两者实际上有着诸多共同特征。例

    如，两者都从动机和情感动力的角度理解人类的行为，都侧重于增强意

    识来为改变奠定基础，并且都使用观察和直接体验来建立理论。

    实证传统中的行为主义理论则完全是另外一回事。它与精神分析心

    理学或人本主义心理学几乎毫无共同之处。这种理论最著名的拥护者

    B.F. 斯金纳强调，心理学这门科学，应当聚焦于可观察行为以及强化这

    些行为的环境条件。根据科学规律，人们必须通过不同的调查来可靠地证实某种现象，才能将该现象作为事实加以接受。斯金纳坚持认为，将

    研究重点放在可观察行为及环境的强化物之上，有助于人们确保行为现

    象的可重复性。

    数十年来，实证传统也已经发展演变了。如今，许多理论家着重研

    究个人的思想，而不仅仅侧重研究可观察行为和环境强化物。因此，对

    行为的解释，可以从人们对强化物的思考(他们的期望和阐释)的角度

    来进行，而不只从对强化物本身的客观描述来进行。所以，众多的现代

    实证心理学家(被称为认知理论家)已开始从“个人内心”探寻行为的原

    因，但他们很大程度上仍停留在人们的思想层面，没有更深入地探究内

    在动机。此外，现代实证主义者继续从机械论的角度来观察人们的行

    为。他们说，人类好比一台台处理信息的机器，像电脑那样运行，以解

    决问题、做出决策和采取行动。

    心理学的这两种迷人却迥然相异的身份采用不同的方法探寻心理学

    领域的真理。心理动力取向的理论基础是临床经验，而实证取向则运用

    从科学实验中收集得来的数据的统计分析成果。当然，两种传统中的每

    一种都十分了解对方，但它们对待彼此的态度，有时是温和地忽视，有

    时则是强烈地蔑视。几乎没有哪位心理学家接受双方的成果，并以此为

    基础去做有关心理动力的科学研究。

    随着我着手进行内在动机的研究，我面临着一个挑战：如何将这两

    种传统的一些重要方面综合起来。我决心使用实证研究方法，但是，内

    在动机的概念似乎不能用机械论的理念来表达。此外，我有一种直观的

    感觉，感到内在动机也只是我真正想要探索的更多现象的一个方面而

    已，而这些现象肯定需要从更类似于人本主义的出发点来开展研究。我

    们需要一种实证的人本主义。

    人类发展的本质

    颇具影响的儿童心理学家让·皮亚杰(Jean Piaget)评论道，儿童似

    乎觉得一切都是有生命的。有趣的是，与儿童的这种拟人化观点相对，许多实证心理学家秉持相反的观点，认为一切都是无生命的。这差不多

    是在说，人类也仅仅是像计算机一样的机器，没有了生机。这种无生命的观点，即生命是无生命的这一假设，很容易用于实证

    研究，并从行为角度及认知角度来解释行为。但这种方法令人不安的一

    点是，它直接指引我们将人类的行为描述为受到外部力量的控制，这些

    外部力量可以刺激、胁迫、引诱和引领行为。就像程序员控制计算机一

    样，对人类行为的控制必须依靠精巧的激励因素。

    社会学家塔尔科特·帕森斯(Talcott Parsons)提出了一种截然不同

    但在功能上十分相似的观点。他把每个婴儿的出生描绘成野蛮人的入

    侵。他争辩说，人是活着的，但不是建设性地活着；他们活着，但他们

    是需要被驯服的野蛮人。这种“婴儿即野蛮人”的观点与“人是一种被动

    机制”的观点相似，两者都将儿童发展理解为控制行为的结果。两者都

    主张社会必须塑造人，都建议社会化的代理人必须塑造孩子的自我。简

    而言之，这两种观点都认为，发展是社会必须为儿童做的事情。

    如果人不是等着被编程的机器，也不是等着被驯服的野蛮人，那是

    什么呢？他们是有机体，他们的天性是探索、发展和接受挑战，这并不

    是因为他们被编程了，也不是因为他们被迫这样做，而是天性使然。从

    这个角度来看，就像皮亚杰和海因茨·沃纳(Heinz Werner)等其他一些

    开创性的心理学家研究过的那样，发展是件完全不同的事情。这是一个

    更有建设性和更加人性化的问题。发展不是社会对儿童所做的事情，而

    是儿童在社会的支持和滋养下主动做的事情。

    对于人类是有机体而不是机制的假设，是理查德·瑞安和我的动机

    观点的人文出发点。因此，我们计划继续阐明动机现象，从有机的、人

    本主义的假设出发，并且采用实证研究方法。

    我们观点的核心是声明人们在主动与他们身边的世界交互的过程

    中，通过有机整合而发展。这意味着人类有这样一种基本趋势：他们在

    内心世界的组织中朝着更加一致和更加完整的方向发展。这也意味着，人类发展的内在本质是向内心深处的一致性与和谐迈进。

    “整合是发展的核心特性”这一声明，有几个分支。它包含这样一种

    观点，即人们天生具有主动性，并且往往通过对环境的作用来产生影

    响，并在这个过程中学习和成长。当然，这只是说明人类内在动机的另

    一种方式。但同时，有机整合原则里还包含这样的理念：生命本身隐含

    着一种朝着更加复杂和更有组织的方向发展的趋势。人类的发展是一个过程，在此过程中，有机体不断地完善和提升他们对自己和身边世界的

    内在意识，以取得更大的一致性。因此，我们作为个体，一个核心特征

    是具有发展完整自我意识的冲动，而我们对于这种自然发展轨迹必需的

    生理和心理活动，是有着内在动机的。

    和我们所说的有机整合的概念相类似的另一些概念，也可以在其他

    理论中找到。弗洛伊德更重要的贡献之一是提出了自我的整合功能，这

    意味着在整个人生中，人们都在努力使自己的经历连贯起来，事实上，也使他们人格的发展连贯起来。这个建议很像皮亚杰假设的组织原则，也与罗杰斯(以及 ......